【科讯】分期乐：中国最大年轻人网络花费金融平台怎么从0到1

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陈科严、张颖、龙宇、周受资等投资者深夜被一个人电话叫醒，打电话的人是分期乐的创始人肖文杰。

8月31日深夜11点多，深圳华中科技大学b楼6楼灯光明亮，现场繁忙，座位间有过夜的员工，走廊上有激烈抽烟的人，越来越多的人把头靠在电脑前，睁大眼睛屏住呼吸。 9月1日凌晨0点多，突然爆发出欢呼声: 100万！ 这个数字点燃了所有人，大家兴奋得像打了鸡血一样。

从这个学期的第一天开始全力以赴彻夜奋斗的企业被称为分期乐，是面向大学生和年轻人的分期购物平台。

分期乐的创始人肖文杰坐在电脑前，凝视着后台跳动的数据。 这个圆脸，个子矮的年轻人眼睛闪闪发光，但心里隐隐担心服务器的容错性。 暑假期间，分期乐2000多支队伍正在为第一届大学生的分期购物节做准备。 200多个城市，2000多个校园，6000多个校园，无一例外都被购物节的粉红色海报覆盖着。 从月1日凌晨0点开始，订单蜂蜂拥而至，流量是通常的20倍，瞬间与服务器相撞。

幸运的是，这个帐篷背景下的创业团队承受了服务器流量的压力，订单增加了。 25分钟后，订单金额突破了500万。 从9月1日凌晨到深夜，在这么大的办公区域，20:50更新的数字持续喊叫，1亿人喊叫的时候，所有人都沸腾了！

在这个市场上，分期乐独占市场的60%份额

这一天也是肖文杰32岁的生日。 全体加班奋斗的同事在会议室给他举行了热情洋溢的生日会。 一天一亿的销售额是上线不到两年的分期乐的重要里程碑，这也是互联网花费了金融创业企业一天最大的销售额。 这是给肖文杰最好的生日礼物。

成立以来，分期乐相继获得k2vc (危险峰投资)、经过、dst、伯特利斯曼、京东的投资，追随顶级风投，去年估值达到数亿美元。 以这个大学生分期购物为切入点的网络费用金融平台，因为爆炸性的增长，引领了行业分期购物创业的热潮:年市场出现了数百家大学生分期购物创业企业，年，越来越多种类的网络 比如装饰分期行业的房子分期，小窝金融。 租赁行业斑马王国，会分期农业市场的农分期，可牛金融。 与蓝领消费者的购买者等进行比较

与以前传来的电子商务业务不同，互联网上金融企业的业务以金融服务为重点。 这些往往与电子商务网站和各费用入口合作，为这些费用高昂的客户提供商品贷款和分期付款等金融服务，而无需自己进行精细化的商品供应链集成。

在分期乐的示范效应下，如果年份是网络支出金融的萌芽期，那么随着年份的推移出现了越来越多种类的支出金融创新，真正的网络支出金融元年到来了。

让商品的供应链畅通无阻

尽管创立以来一直在高速行驶，作为网络费用金融的第一家创业企业，期待音乐依然经历着各种严峻的挑战。

9月2日向海外销售1亿多天的销售额时，同样感到骄傲的是京东商城大客户部华南项目经理王超。 但是，他也有点紧张。 分期乐是京东资产系统的大顾客，平时我们系统的对接很顺利，但从来没有一天释放过这么多订单量。 这是对我们系统装载能力的考验。

王超90年后，年加入京东商城，年11月与分期乐进领域务对接以来，王超从一个身体上带领一个团队支持分期乐的业务，亲眼经历了分期乐的迅速发展，在京东合作的1万多家大客户中，分期乐已经

王超还清楚地记得，分期乐最初是在京东以注册公司客户的前台形式手工下单的。 这种方式每天订购10张以上也可以，但很快就受不了了，购买效率非常差。

年3月，分期乐和京东的业务对接系统升级，在有很多订单的情况下，分期乐可以在京东统一后瞬间下单。 这是分期乐推进的第一个坎。

订单迅速增长，不到两年，分期乐在京东每月就达到了数十万订单。 王超表示，京东大客户部和地区分部都为分期乐提供了很大的资源支持。 现在两个队支持分期乐。 一个是王超领导的运营团队，从研究开发、产品、运营和采购系统支持分期乐。 另一个团队是宿迁呼叫中心，京东专门建立了分期乐的售后服务团队，支持退货问题。 也就是说，从分期乐的售前、销售中、售后服务方面，京东进行了各方面的支援。 在京东总部，各部门对分期乐进行了资源上的协调。 王超说。

京东商城大客户部华南项目经理王超90天后，因为分期乐，他年成为京东大客户部销售部冠军。

地推创造流量入口

分期乐创立时，肖文杰面对的不仅仅是商品供应链的挑战，还有如何推高团队的挑战。

在分期乐创立前，肖文杰是腾讯财通产品的总监，带领团队将财通交易量控制在千亿规模。 肖文杰创业的初期团队清一色是腾讯系的产品和技术，如何对这种网络基因的团队从0到1建立体系，是一个不小的挑战。

我不是一开始没试过网络宣传。 年，一个电商或金融类购买客户的价格已经达到200元左右。 流量基本上被大公司垄断，如果没有新的流量入口，顾客获得价格将是相当大的支出。 肖文杰决定试试。

当时周围的朋友们都觉得不可思议。 作为腾讯系团队，为什么不通过网络思维在网上宣传，而构建像外卖系统一样的推送团队呢？ 肖文杰包了广州大学城食堂的桌面一年，当时包了一百张桌子，一年的费用是9万。 肖文杰回忆说，这里是大学城客流量最多的地方，一到中午就热闹起来，大家可以一边看快乐的海报一边在网上看。

而且，分期乐也在广州成立了第一个地推队，在广州摸索清楚模式后，迅速向全国宣传。

在广州开始按的时候，难度相当高，以前的东西是想象中的。 分期乐华南区运营负责人陈华说，首先去学校选了一点学生作为校园经理，他们打工做了分期乐的推送。 当初预想威势很好，没想到的是，学生还是很重视学业，很难完成kpi。

半年来，肖文杰和陈华尽快全职推队。 地推队有几个作用。 一个是校园经理，基本工资制，一个一个加薪。 雇佣两个小时的兼职，按小时费用发送传单。 第三个是校园代理，只负责推广，每张加薪。 校园团队全面接受校园经理的管理。。

另外，有些小区有区域经理，他们驻扎在城市营销中心。 各城市都设立了城市经理，市场新的时候，需要的作用一下子就出来了。 陈华说。

目前，分期乐的五个节点城市是广州、上海、重庆、武汉、北京。 建设地推小组的员工从年4月开始，到6月末正式运营，地推小组支持分期乐线的政策执行、风控管理和物流配送。 现在，推地队全职1000人，打工2万人左右。

经过地推团队的微细化运营，现在分期乐的流量价格达到了较低的水平。 分时段乐网各订单的转换价格大致为232元，从注册转换来看，各注册客户的价格为95元。 网上各订单的转换价格大约是42元，从注册转换来看，各客户的价格是30元。 分期乐运营总监魏建伟透露。 他是分期乐核心创立团队的成员之一，从京东业务对接到线下团队管理、学校招聘，他参与了，对数据很了解。

扩大资金通道

乐趣的第三个坎是资金供应链，这也是初期面临的最大瓶颈之一。 作为网络费用金融创业企业，分割乐的核心价值是个人费用资产小额分散，风险低，因此可以通过高资产评价得到低价的资金。 同时使用3c数字等分割场景，可以更正确地获得顾客，降低顾客获得价格。

我们在a回合后遇到的第一笔资金坎比较严重，大约6月份，那时的订单量急剧增加，但我们没有钱帮助顾客支付货款。 肖文杰想起来还心悸。 当时，分期乐在北京、上海、深圳、广州等城市开设了网站。 由于地力很大，订单量急剧上升，但合作的资金渠道没有像预想的那样提供足够的资金。

按期间购买货物需要很大的资金量。 顾客不断涌入，但债权消化缓慢，最长时间欠顾客的商品20多天不能发货时，每天晚上都睡不着。 醒来的第一件事是看昨天的进款金额和什么样的资金渠道能扩大。 肖文杰的回忆。 为了挽救危急，危险峰投资和原委共同为分期乐提供数百万美元的过桥贷款，即使暂时解除包围，也不能满足分期乐业务增长对资金的诉求。

但这不是一个长久的计划。 要拓宽自己的资金渠道，获得低价的债权销售渠道。 肖文杰认为这是金融壁垒之一。 在炎热的天气中，肖文杰和分期乐副总裁在北京和上海跑在各理财端、资金端，大家对分期乐这一新生持展望态度。 而且很多理财端都是同样的创业企业，对创业企业的潜在风险也很谨慎。

首先与分期乐合作的是玛富和信融富，为分期乐开辟了第一条资金通道，处理了燃眉之急。 接着经过多次信息表现，分期乐和有利网、积木箱等进行了合作。

但是还不够。 仅仅依靠第三者的资金通道，短期处理批量化的资源是不容易的。 肖文杰决定自制债权销售渠道，确保稳定的资金来源。

年8月，分期乐旗下的p2p平台桔子资产管理上线，与其他p2p平台相比，资产来自分期乐的债权，各自目标约3000 - 4000元，非常分散。 目前，桔子理财资金来源占分期乐资金通道的一半以上，橘子理财周年公布的数据月交易额近10亿元，累计成交达60亿元。

这样，从商品供应链到线下流量入口系统的构建，再到建立自己的资金通道，分期跨越了创业中最难的几个坎。

大力推队，分期建立了自己的流量入口

变迁的护城河

对于在互联网上投资金融创业的企业来说，真正的护城河是什么？ 这个问题，创业以来肖文杰不断地问自己。

去年下半年，危险峰投资的陈科屹、原委张颖、伯特利斯曼龙宇、dst周受资(现小米cfo )、京东常斌等投资者深夜被一个电话叫醒，打电话的人是肖文杰。

他说他需要和投资者尽快召开电话会议，在同行和其他公司降价的情况下，讨论是否分乐趣跟进。 当时的背景是，分期乐、插曲分期、优分期等大学生分期购物平台相继获得投资，市场上出现了一百多家同类企业，创业者的背景是团购人、校园宣传人、电商人，这个行业

当时的分期乐在市场上的毛利超过了20%，也就是说在手机上，EC平台挣了5%的毛利，但根据分期获得了20%以上的毛利。 这样丰厚的利润使市场混乱。

第二天早上，各位投资者按时参加了电话会议。 在电话中，肖文杰介绍了最新的市场结构，提到最近的同行竞争对手突然降价，肖文杰必须做出一个决定，是坚定地跟进还是暂时观望。

这些投资者是各基金的合作伙伴，各有传说中的投资背景，他们的勋章是各自投资的独角兽企业们。 无一例外，他们经过百战，比较冷静地倾听肖文杰的策略怎么样？ 肖文杰在过去的注意中发现分期乐对客户不是价格敏感型的。 这是因为首先进行了一个月的客户调查，在同行竞争对手疯狂降价的情况下，如果分期乐不降价，想看客户是否会流失。 如果客户敏感，分割音乐马上开始降价。

周后，肖文杰再次召集各投资者召开电话会议，讨论最终决策。 经过一周的注意，我们的顾客成长曲线依然和前几个月一样，没有失去订单，但分时段的音乐依然决定降价，而且比同行其他公司的幅度大幅度下降，获得更大的市场份额！ 肖文杰表示，全企业准备降价战略和宣传，上午全面启动。

第二天晚上，肖文杰在股东集团表示，订单增加了一倍。 市场前几名大幅降价，其他创业企业很难再抬头，最终只有前几家公司成为巨头，分割音乐独占市场的60%份额。

因此，肖文杰想了很久。 怎样才能使在网络上进行金融的护城河更深，分期如何构筑壁垒？

降价狂潮后，肖文杰做了一些事。

进一步加强稳定的资金来源和渠道，同时在自己的渠道中引进多样化的金融理财产品，提高投资者的粘性。 现在，分期乐与亿富、积木箱、有利网等市场的主流资产管理端建立了长时间稳定的合作，同时也开展了与以前流传的金融机构的合作。 稳定低价的资金来源是绝对的护城河。 这些肖文杰深有体会。

二是建立规模化的风控审计系统。 期间别乐每天订购数万件，9月1日当天突破了10万件。 确立了规模化的订单来源后，如何有效地解决订单，也是期间轻松确立的障碍。 肖文杰表示，他强调从分期乐创立的第一天开始，通过系统解决订单和审查。 不要依赖所有人。 初始审查时间为10分钟，随后减少到几分钟。 过去两年，分时段音乐升级了后台系统，提高了系统的自动批准。 目前，分时段音乐一半的订单已经完成了系统自动批准。

三是构建越来越多的客户场景。 另一方面，分期乐得到京东的大力支持，商品供应链有稳定的来源。 另一方面，期待音乐开放了两端的能力，即信用支付能力和类别能力，使年轻人想做生意的商户在期待音乐的平台上做生意。 比如与锤子手机的合作，在前几天的锤子手机发布会后，不到1小时，享受分割的5000台锤子手机就卖完了。 最近，分期乐在战术上与是否饿合作，饿还是点餐时使用分期乐信用钱包支付，先吃饭后支付，可以更丰富费用场景。

现在，分期乐的平台不仅有3c数字商品，还有服饰、手表、轻奢侈品等类别。 现在有200万注册顾客。 有一百万以上的购买顾客。 但是还不够。 肖文杰认为建立金融生态需要足够的顾客、足够的场景和足够的商家。 分期乐走在这条路上。 那个经验应该对所有在互联网上进行金融的企业家都有参考价值。

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