【科讯】土巴兔装修网王国彬：我怎么用重度垂直改造以前传下来家装领域

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土巴兔装饰网如何用重度垂直理论一步一步地获得网络家具市场？ 从发现疼痛到落地痛点，王国彬用了几个步骤？ 10月23日，在黑马学院网络+重度垂直的课程中，王国彬向现场学生详细说明了制作土巴兔装修网的经验和体会，以下是现场干货分享。

嘉宾:土巴兔装饰网创始人王国彬

上两次创业告诉了我一个道理:

我以前创业过两次，成立了计算机学校创立了以前流传下来的设计师培训和网络各搜索引擎的技术企业。 但是，第二次创业没有达到预期的成功。 然后总结了失败的重要原因。 就是不要集中注意力。 经过第二次创业，我继续回计算机学校。 但是，我想用技术创业的想法一直没有改变，梦想通过技术真的发生事件。

我也考虑过很多领域，但后来我选择了一个方向。 是装修。 一是其商业价值特别大。 二是在这个领域链条特别长，痛点特别多。 第三是第一次创业，我积累了很多建筑领域的工人资源，特别是设计师。 结合第一次创业的经验，我后来决定在装修这个领域进行网络技术的创业。 我进入网络装饰这个领域的时候，第一个问题是装饰这个领域的痛点特别多，从哪个痛点着手。 我现在谈谈痛点的理解。 痛点可以分为疼痛和点两个维度来理解，疼痛是指顾客感受到的顾客价值，点可以理解为细微的突破口、尖锐的着眼点。

痛点怎么发现？

痛点的选择，首先要使他经历的痛苦事件摆脱痛苦。 其次，他认为收钱的东西不用收钱。 这被称为有感觉的价值。 但是，痛点是客户能感受到的价值的突破口，结合上一次二次创业的经验，向大家分享我们最初是如何发现的，从哪个痛点开始的。

通过许多顾客调查，我们发现顾客有痛点。 他想找点装修的灵感。 照片由谁提供？ 设计师提供。 因为我考虑了这个顾客价值，第一版土巴兔装修网的价值是顾客获得了装修的灵感，间接找到了这些设计师，我们很快就发现了半年，流量确实可以每天独立拜访顾客。 但是我发现这个顾客价格不能寻找一个叫设计师的顾客痛点转化为收入模式。 因为顾客的规模太小了。 经过那个时期，我们很快调整了。 我认为在创业过程中，一个领域的痛处很多。 我们必须始终把顾客价值放在第一位，但并不是选择一个模式就一下子去。 你发现这个模式达不到位数时，要调整，加以变更，永远不要改变。 于是，我马上把这个痛点换到了别的地方。 帮助客户找到满意的装修企业。

如何才能找到让客户满意的装修企业呢？ 那时，我们做了小客户价值的创新。 也就是说，我们在顾客买毛坯子后，实际上他最想要的是什么？ 免费户型设计和报价预算。

痛点怎么落地？

发现这个痛点后怎么落地呢？ 让我们考虑几个问题。 首先是痛点落地问题。 这羊毛，这价值由谁提供？ 要改装和提供企业。 第二个问题要考虑，这个价值由谁来填补？ 当然，也可以选择装修企业的设计师提供这项服务，由材料商支付，给材料商在我这里投广告。 这也是一种形式。 最终，免费的户型设计由装修企业提供，由他支付，他成为提供者。 但是，为什么不想再次引入第三个人呢？ 因为在装修的过程中，决定者太多，特别是早期很难操作。 所以，我们构建商业模式的时候也是如此。 要找到这个痛点，正如我刚才说的，不是实施所有的点，而是找到让客户感知到的东西，这被称为痛点。 收钱的人没有收钱，但他特别痛苦的是现在不是痛苦。

你认为这关系到企业的收入吗？ 你可以不收费，但不能考虑收入模式。 其实，当你的规模足够大的时候，你会产生很多意想不到的收入模型。 业主得到了他梦寐以求的免费设计方案，在土巴兔装修网上登记电话三个方案就来了，三个装修企业轮流为他服务，业主此时心里数着数，得到了他想要的东西，装修企业此时也见到了他最想见的人

企业从年末到年度有收入，年初我们引进了最初的风投、经纬投。 有收入规模，顾客量也在持续增加。 本来只是有流量，现在有订单了。 痛点满意的方法应该是这样的，不是一开始就很重，而是在重的时候要问自己有没有那个能力。 为什么有些人商业模式很好，但做不到？ 为什么我08年才开始？ 08年那样的话，各城市都会铺设体验馆，请想想。 有客人的申诉吗？ 可能有指控，客人的量那么多吗？ 没有一个身体遵守你的游戏规则。 游戏规则只是建立在你脑子里，只有自己的high。 所以，有些商业模式听起来很好，不能落在后面。

创业的过程是持续处理问题的过程

我们的服务业主一会儿发现问题又发生了，装修企业免费服务时的态度很好，但一旦付钱给装修企业后，服务可能就不那么好了。 态度改变的时候，又让我想别的方法了。 所以，有时只要你找到最痛苦的一点，就不要先从那里开始，找到处理问题的最全面的一点再开始。 我从免费设计这一点切入后，有了客户，装修企业也越来越依赖这个平台，这时工作比原来好。 那时我想到了这样的问题。 我说我能提供像支付宝( Alipay )这样的东西吗？ 客户满意后能付钱给装修企业吗？ 我提出这一点时，我们企业的销售同事都不同意，装修领域发展迅速20多年，装修企业都是收费后干事啊。 购买开工材料，人工费支出，最初必须启动资金。

其实，装修企业开始的时候，材料、人工费并不是一开始就投入的。 也就是说，这不是问题的本质。 那会影响装修企业先装修后不能支付费用吗？ 我们从本质上看问题，装修企业的本质是什么？ 你最在意钱先给他，或者后来给他吗？ 这笔钱只能先放在银行还是土巴兔装饰网。 所以，我们进行变革是要弄清楚本质。 很明显，如果有这样的装修支付宝( Alipay )，可以缩短咨询书的周期。

两三个月后，我们进行了改革。 他们接受了这种模式，装修企业尝到甜头后，其他装修企业也陆续回来了。 我们迅速发展到年，在年上半年的过程中追加了a+的投资。 下半年红杉也进来了。 所以，我自己也是总结我们融资的每一步，深入挖掘客户价值的一步。 我们评价能否做一个模型。 不管这个模型是否重，其本质正如我们所说，重度垂直是因为今天客户最好的是只记得第一企业品牌。 因为第二企业品牌渐渐忘记了，我们也合并了大量的第二企业品牌。 因此，必须把客户的价值放在第一位。

质疑応答

学生:土巴兔装修网面对资本非常硬件，这种硬件来自未来的评价还是数据的支持？

宾:首先，你必须明白好的项目对投资者来说意味着什么，好的团队怎么样。 如果公司还小的话，你花很多时间积极去找投资者，没有数据，员工集中力量也不行。 出去看很多人都没用。

关于你们的数据你知道吗？ 我们可以清楚地看到一个顾客花费了多少长期，用了多少语言，在整个过程中花了多少时间做这笔交易。 关注这么多数据，你自然就能看到事情的本质。 这个领域可以改变，看哪里可以创新，你就清楚了。 与客户的交流决定了方向，对数据敏感，对工作有主要意见。 人云亦云。 问问自己。 你会投票给这样的人吗？

学生:老师渴望我的想法。 也就是说，可以直接规范装修企业，直接在上面交易。 这是b2b的重要东西。 我们b2b电缆也是非目标的。 老师能告诉我吗？

王国彬:还有钢材、塑料、大宗b2b交易平台，看看链条会不会变短？ 一共有多少个节点然后看看所有的环节，它们新闻不对称，使之对称。 然后用我刚才说的做法，开始找到痛点，在整个路径的过程中，我建议从点到面，从浅到深，从轻到重。

学习者:土巴兔装饰网如何打动资本？

王国彬:这个问题很好。 它提醒了我当时融资的过程。 我认为即使这个能力弱，公司也必须有造血能力。 因此，从土巴兔装修网成立的第一天开始，就向投资者展示了土巴兔装修网有造血能力。 而且创业初期要节约一点不必要的开支，人才之上是你最需要钱的地方。

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