【科讯】六大线索培育之道，助力公司销售转化

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线索培养的核心是培养尚未准备购买的销售线索。

简单来说，线索培养是指与现阶段没有购买产品的顾客建立良好的关系，将来将其迅速发展成理想的顾客的过程。 线索培养的目的是对潜在的目标群体进行市场教育，了解你的企业和产品，逐渐建立信任，让顾客在产生购买产品的想法时有可能选择你。

这个过程包括:

1 .预测潜在目标群体的诉求

成功的销售线索培养根据购买者的身份(职位、角色、领域、收入等文件的特征)和购买阶段预测购买者的诉求，根据潜在目标群体的状况自动进行高关联性的副本(白皮书、电子书、。

2、在潜在目标群体准备购买之前，培养强企业品牌的忠诚度

好的销售线索培养可以在潜在的目标群体准备购买之前培养强大的企业品牌忠诚度。 培养潜在的诉求可以提高企业从无法达成的销售线索到商机的转化率，带来越来越多的收入。

3、在整个线索培养过程中帮助它

销售线索培养在购买者整个教育过程中得到支持。 向潜在的购买者提供购买决定所需的消息，以有益和相关的内容培养，他们可以自然地度过考虑的各个阶段，最终推广到销售团队

因此，由潜在目标群体的活动和行动引起的销售线索培养是最有效的。 一般是使用市场营销自动化的业务流程构筑的，实现了这样的实时销售的自动化。 使用营销自动化平台跟踪销售线索和自动复制的交互，收集客户的行为轨迹，并在关键节点上触发相应的行为(复制、标签、得分等)。

根据forrester research的统计，擅长培养线索的公司可以将线索生产数量增加50%，但获得价格可以降低33%。 根据gleanster的报告，线索培养机构的应用成功地赢得了15%-20%还没有转化为商机的线索。 线索培养对促进公司销售转换的作用不言而喻。 那么怎么进行销售线索培养呢？

1、定义线索质量标准

各领域的具体情况千差万别，因此在进行销售线索培养之前，首先必须根据企业的目标顾客和业务现状明确定义什么是质量合格的销售线索。

那么，你怎么定义？

在定义质量标准之前，必须首先利用完整的标签体系建立企业的目标客户概要文件。 以下是focussend中列出的两种标准。

b2b领域

b2b领域的顾客多为公司的顾客，在制作顾客简介时，标签应该考虑对象顾客的商业模式是什么，企业和部门的规模是多少。 他们的预算是多少？ 他们已经采用了相关的技术或产品吗？ 另外，你打算什么时候采用你的产品？ 他们需要通过什么样的文案新闻知道你的生意或产品？ 影响他们做出购买的决定吗？

b2c分野

与2b领域相比，2c领域的顾客属于个人，他们的决定周期短，购买权在于个人，购买决定可能长期以来是与企业品牌的信赖关系和企业品牌忠诚度，可能是瞬间的购买决定。 因此，在制作这一部分的顾客文件时，标签体系必须关注顾客的生理属性(性别、年龄)、物理属性(地位、学历、收入、家庭状况、兴趣)。

然后根据企业的现实情况参考上述新闻定义线索质量标准，制定的标准不能太严格。 这不能浪费机会的线索或太松。 因为这会带来很多没有价值的线索，所以在线索质量的定义中需要寻求两者的平衡点，权衡利弊。

此外，线索质量标准的定义保持不变。 需要根据实际情况进行调整，筛选出通过培养可以促进销售转换的优质潜在目标群体。

2、利用裂变活动，全员在市场营销中获得客人

以前，新闻流类广告价格巨大，roi完全不满意。 随着网络在各行业的深入，社会交流媒体渠道现在成为了热的客户方法，目前中国市场、微信是重要的营销媒体之一。

通过旧的裂变营销模式，顾客将新闻发布到自己的WeChat矩上，带来新粉丝后，老顾客和新粉丝都会受到相应的奖励(优惠券、红包现金、实物奖励等)。 同样，比较所有企业的员工，也可以用同样的方法带来新流量，奖励员工和新流量，纳入绩效指标。

3、多途径联动线索培养

线索培养是保持与潜在目标群体的联系，建立信任关系，即使顾客现在没有购买倾向，在你和他持续的信息表现、建立信任的过程中也会形成企业品牌认识和企业品牌忠诚度，他以后有购买的诉求 需要的是通过多渠道方式，把与自己生产的顾客相关的复印件发给他们。

邮件、邮件和wechat是目前最重要的三种分发方法。 市场营销自动化使您能够在正确的时间将正确的副本发送给正确的人。 另外，根据客户的开放、点击、回复、下载、预约等行为，通过预先设定的业务流程，进行下一步的销售行为的跟进和营销战略的引进。 64%的市场推广专家说，在采用市场自动化工具6个月前，线索培养的效果很明显。 (出典:regalix、)

4、高关联度复印培养

线索培养的本质是通过制作高关联性的副本与潜在的目标群体联系起来，提高企业品牌的认识，在购买阶段让顾客考虑到企业品牌。

82%的潜在目标群体说，如果线索培养副本与他们的领域相关，将会带来更大的价值。 在制作复印件的过程中，公司必须善于发现内在顾客的心理，直接打击顾客的痛处，通过复印件促进顾客和我们进行信息表达交流，最终完成销售转换。

5、区分线索质量，引入线索评分机制

销售线索得分是对销售线索进行客观评分的排名，重要的是生成销售线索，然后从销售部门传播到销售团队进行跟进。 根据aberdeen research的研究，在企业能够更有效地使用销售线索评价战略的情况下，其平均销售线索达成率比其他公司高192%。

销售线索评分机制的作用:

测量营销活动的效果

减少销售准备线索的数量

调整跟进，提高购买率

客观判断新线索的潜在价值

销售线索评价模型的建立方法

有效的销售线索得分将潜在目标群体的人口统计新闻和行为数据结合起来衡量销售线索的优先级。 常见的两个评估维是:

潜在目标组的身份:潜在目标组是谁？ 这是通过性别、年龄、领域、企业规模、企业年收入等决策的适合度来表示的。

潜在目标群体的互动:潜在目标群体的兴趣程度怎么样？ 这是由决策参与度的隐式数据表示的，包括访问网站的频率、浏览时间、下载是否注册、对促销的响应性等。

focussend基于客户图像的绘制和行为轨迹的动态监测，利用显式数据+隐式数据的二维评价机制对销售线索进行评分，累积评价测量客户的激活度、忠诚度等，以及价值高的潜在目标群体 关于分数不同的线索群实施对比线索培养方案。

6、制作线索从市场到销售之间的反馈闭环

销售线索培养的目的确实是提高线索的质量。 这应该不断测试线索的质量是否提高，得到一定的反馈。 具体副本如下。

(1)跟踪销售管道的长度。 首先发现潜在的目标群体，进行线索培养，到最终的销售转换为止，你消费了多少长期？

(二)计算线索的购买率。 培养线索后的优良顾客经过销售团队跟进后的购买率怎么样？

(三)从销售团队那里得到反馈，检查目前用于提高销售线索质量的各种做法是否比较有效，为后续线索培养方案的制定提供可靠的依据。

focussend营销自动化处理的核心是赢得、培养和转变顾客。 与销售线索的培养转换相比，在网络红利消失的时代尤为重要，提高获得量，有效挖掘所有线索，将转换发挥到极限，成为公司不可或缺的智能化营销机制。