【科讯】从沉淀到爆发 在线儿童教育的“慢”行之道

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随着父母给孩子的教育支出持续增加，孩子的数字教育类产品的流量在上升。 易观公布的“中国网络少儿英语教育市场解体”数据显示，年中国网络教育市场教育规模达到3718亿元，少儿教育市场占总交易规模的10%左右，达到371.8亿元。

巨大的成长空间使创业企业和互联网巨头纷纷入局，其中也有大动作。 vipkid 5亿美元d+轮融资、魔力耳1.2亿元a轮融资、兰迪少儿英语5.2亿元C轮融资即使是顶级流量玩家今天也在线上少儿英语企业品牌gogokid。 但是，在巨额融资和评价的表象背后，实际上发展迅速吗？

儿童网上教育领域:快速发展存在潜在风险

首先，移动目的地的规模化改变的道路还没有完全通过，儿童在线教育市场还停留在烧钱的阶段，成为2vc的课程。 有人指出公司的利润水平令人担心，规模不经济，不经济。

其次，头部公司过度依赖高营销费用和销售支出来获取大量流量，但流量是否正确还是有疑问的。 在流量如何转换为收费客户的问题上，许多公司似乎还没有找到有效的路径。 根据现在发售的某品牌信息，其年损失在4亿元到6亿元左右，管理价格和营销价格的支出巨大。 公司依赖高营销支出的话，之后的销售转换就跟不上了，对教育公司来说显然是致命的。

第三，儿童在线教育也存在准入门槛低、复印件同质化严重、质量差等问题。 直接引起企业品牌张力不足，顾客再购买率和粘性低等问题。

爆炸虽然伴随着风险，但领域中个别企业品牌通过长时间的运营，正在探索适合在线教育公司快速发展的模式，新东方在线学前业务的酷唐娜就是典型的例子。

顾客声音导向:网上儿童教育服务的三阶段成长模式

随着移动化教育、知识付费普及、孩子顾客成长和学习的递归诉求，酷唐娜从年初的流量型app矩阵到移动端收费会员，到现在的1比4的外国教育直播小班，为了满足顾客成长诉求，进行了高级的3阶段成长莫

第一阶段:流量型app矩阵早在2010年，新东方在线的酷唐娜就引领了整个网络推出移动产品，是苹果应用店的第一个中国儿童教育企业品牌角，在业界也被称为中国儿童教育第一ip形象 当时酷炫的唐娜从移动网络红利爆发初期开始，头两年，唐娜使用企业品牌的包围战略，首先大量开发免费产品，然后集中于产品形态的优化，到目前为止发布了近100种app，唐娜 当时的文案主要以新东方在线擅长的语言教育为中心，以游戏化的形式制作了孩子学习英语的移动方面产品，为3~7岁的学龄前顾客提供了碎片化的少年英语启蒙文案。

开发大量的免费应用程序不能迅速获得实际收益，但可以用广泛的拷贝产品创建通信量，形成ip。 酷唐娜多年来专注于打磨产品，顾客流量也上升，初步建立了自己的顾客池。 以该教育副本为中心，创造流量，向其他产品引导的方法与领域过度依赖外部融资、引导的方法本质上不同，前者的流量更有效，顾客转换的性能也更高。 对此，关注教育行业的投资者认为，实际上流量是不充分的条件，成功的在线教育企业不仅需要流量，还需要集团打孔。 比起流量，在线教育对复印产品的力量要求更高。

第二阶段:移动方面的收费会员，在捐赠者初期的免费app、低价小课、移动型产品从量的变化转向质的变化时，唐娜也开始将原来的单点集群型的小游戏app全部合并为唐娜学英语这个app，强化学前教育属性，复制和复印 新东方在线儿童产品事业部的陈婉青社长表示:“这是唐娜应用矩阵中心化的运营战略的调整，各应用程序容易集中管理凝聚的顾客流量，另一方面，为了下一步的流量，通道。

唐娜英语app收集前期积累的学前顾客流量，以知识付费产品的形式，促进免费顾客向付费顾客转变，根据顾客的成长和学习诉求，开发更高级体验的课程服务，增加收费产品的多样化， 例如，从早期的视频、图画书的复印件收费，升级到会员费、精品年课、复印包等收费模式。 提高收费变动能力，在后期的外教直播课上为客户奠定了流量基础，为企业品牌提供了背书。

第三阶段:一对四外教直播小组课除了唐娜为3-7岁的低幼客户群提供长线服务外，由于顾客的年龄和英语学习储备进入了新阶段，唐娜为5-10岁孩子设置的外教直播教室也同时孵化。 从一开始就是一对四外教直播小组课模式，成为未来唐娜流量变化的重要产品，在行业内被称为唐娜流量的杀手。

唐娜外教教室负责人说，外教课程开始之初，对外招生没有开展，半年内凝聚的长线班收费客户，免费app矩阵和移动端收费会员形成的所有流量的转换，从免费到收费，甚至是1比4的学生。 此外，在网上流量越来越高的今天，移动终端的独特流量肯定节省了大量的赢得客户的价格。 年1~5月，唐娜的现金收入比去年同期增加，持续率和满班率也达到了业界最高水平。

最后，除了自己的三阶段增长模型外，唐娜还打开了ip许可证的变更模型。 唐娜的版权业务包括图书出版、视频网站复印件、带许可的智能硬件等，通过向第三方颁发企业品牌许可来收取许可费。 与各行业知名企业合作，分别使用ip授权的方法与出版者、智能硬件制造商、动漫企业、玩具制造商、办公室及家庭用品制造商及学前教育服务制造商等进行跨境合作，由唐娜方面授权句子，合作者开发、制作。

纵观酷唐娜的快速发展历史，顺应顾客的成长和学习轨迹，使产品、服务、企业品牌不断成长和发展，最终实现了变化。 分解师认为，与其他网络领域相比，在线教育，特别是儿童在线教育领域不适合资本运营、迅速扩大的路线。 过分追求规模化趋势，研究开发和教育文案沉淀不足，会伤害企业品牌和顾客，也不利于经营的持续化。 在这方面，新东方在线的酷唐娜经营模式在前几年流量变慢，但近两年的业绩有点可能，将来更有扩展性。