【科讯】新东方在线甘源：从名师到操盘手 与自己较劲的这七年

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说到新东方在线，以研究生考试指导为重点的国内高考业务是不可避免的话题。

根据第三方市场调查企业弗罗斯特·萨里文的陈述，按年总收入计算，新东方网是中国大学考试备考市场上最大的网上教育企业品牌，占8.2%的市场份额。 当然，规模越大，压力也越大。 在4年前的新年年会上，ceo孙畅的一句话是你的国内业务实现了2亿收入，从此被新东方在线国内试验事业部总经理的甘源封了2亿。 我掰着手指计算了。 2亿美元，一年365天，它平均每天必须存入60万美元以上。 我该怎么办？ 但是到了前年，2亿的目标自然实现了。 甘源说。

新东方网上国内考试事业部社长甘源

现在，2亿的目标已经成为过去，即使应对自己的业务，大学考试业务的收益也在新东方在线的3个核心业务(大学、k12、在线学前教育)中名列前茅。 从名校法律硕士出身、教师出道、最终成为教育领域操作者的甘源来看，华丽的销售数据毕竟是冰冷的，不是国内考试业务的核心价值:国内考试业务能创造今年的成绩吗，第一取决于两点，一是勇敢 这才是立命的根本。

教师也是产品

新东方网上国内大学考试业务涵盖研究生入学考试、cet 4/6、考博、同等学力等多种教育和服务。 教师120人，其中包括王江涛、张宇、李旭、刘源泉、唐迟、张云天、徐琦等明星教师。 从甘源来看，新东方网上教师培养体系和教师培养需要业界顶尖，背上了新东方这座山，但新东方网上如果没有自己的网络教师培养机制，是极其危险的。 甘源认为，建立教师队伍本身一直是与自己进行比较的过程。

甘源年加入新东方网，至今为止是业界顶尖的名师。 教师出身的他进公司的第一件事就是换老师，淘汰了什么合格但不卓越的老师？ 为了探究新东方全集团范围内教师的整体能力，他报名选拔了新东方第一批十大演讲者，把前八名中五名讲国内考试的老师都骗到了新东方在线的平台上，由于领域内人脉的积累，他成为了中国各学科的 这个行为在当时的新东方网上内部引起了相当大的争论，所以我选拔了一次，觉得我没那么优秀或者比较惰性的老师都淘汰了，我选择了内部最有潜力的老师。 以前的老师有意见，也有人写信告诉俞老师，我能做的就是保证我们当时拥有的教师队伍在业界最有实力。 甘源说。

名师团队组成后，如何在课程设计中有效地扩大名师的特征成为了重要的问题。 与其他机构的一位老师说到最后，不区分模块的粗放课程的设定方法不同，在甘源的指导下，进行了接近奢侈组合拳的名师只攻击一位模块的教育，专门开设了他擅长的课程。

以研究生报考专业训练为例，各科目要求教师应对模块多年的专业信息和经验积累。 比如，新东方20周年功勋教师王江涛、北京大学硕士、14年英语教学经验、考研英语作文话题多次预测，有《考研英语高分书》、《英语高分书字帖》系列等畅销书，在英语高分书班，只发表文章板。 中国科学院历史学博士后的刘源泉在研究生院政治全过程班只发表了近代史纲要。 唐静，集中在翻译板块近20年，著有多本专业书籍，用研究生英语发表翻译模块。

名士的精力有限，一师多则不能做到全学科的切片和高专业度，而且名士的工作负荷和教育效果也很难保证。 甘源解释说。 但是，细小的切片必须支持充分的教师配置，从这个细节来看，新东方在线的教师队伍确实财政很粗。

从年开始，网上教育进入了快速发展期。 在网络背景下，网上教育的迅速发展和学生学习方法的技术改革创新也对教师的整体素质提出了新的要求。 教师如果不能把握新闻化的脉搏，就容易成为孤岛，在时代会被抛弃。 在网络+的大形势下，甘源主导成立的成千上万的师团计划和网师学院也应运而生。

成千上万的名人是新东方网上独自策划的名人构筑和培养的计划，涵盖了教研基础的深化、教材出版、运营支持、个人ip的构筑等系统化事业。 从甘源来看，比起提高收入，这个计划更侧重于构建教师成长的生态链，更侧重于为老师提供良性的快速发展计划。 新东方在线的企业品牌效应和核心竞争力，继续为教师增加价值，为学生提供更有价值的服务。 甘源认为，在网络+的环境下，教育领域需要的老师必须具备几个关键词。 基础牢固，对学生负责，人格和ip生动。

必须把教师作为最重要的产品，这一目前领域公认的理论最初是这样提出并实施的。

到现在为止，已有数千名教师进行了2次，从最初的头部名师建模开始，向很多年轻的网络教师ip倾斜，变得更普遍。 正在举办第三届数千名教师。 甘源直言这次更重视教师价值观和新东方在线价值观的一致度，强调教师在网络环境下为学生服务的属性。 在他的计划中，成千上万的教师最终的目的是组建新东方在线的教师国家队。 甘源和他的国家队也正在确立中国国内考试指导工作的领域标准，领域评价是这个新的东方。

教师也是我们的产品，为了让成千上万的名师程序更长期和持续落地，除了头部名师，我们还需要抓住更多的基础。 由于全职教师增加，服务型教师增加，我们又开始成为网络教师学院。 甘源是这样说的。 新东方在线是领域第一个培养网络教师概念的机构。

新东方在线ceo孙畅此前表示，在今后几年内，网络教师一定是专业职业。 将来的8900万大学毕业生中，10%的学生会有可能从事网上教育领域。 专业的互联网教师是一个比在线教师具有更强的网络属性和更专业的在线服务功能的新概念。 新东方在线的网师学院想创造代表将来的专业网师民族。 除了专业素质外，网络属性是培养的重点。 培养的学员不仅包括课程讲师的角色，还包括经营者、顾问、规划师等。

据悉，网师学院的标准很严格，上次网师学院的学管师训练有118人参加，最终只有17人获得了金牌认证学管师的称号。 这些学管师也成为新东方在线教师队伍的蓄水池，继续供给新鲜能源。 现在国内考试事业部共计有200名左右的馆员。

网络背景下的教育需要更多的死亡和创新。

甘源担任国内试验事业部以来，反复强调了顾客价值的最大化。 教育领域的顾客价值毕竟是通过教师、课程产品和服务帮助学生提高学习效率和提高学习成果。 新东方在线认为，在网络+教育大形势下技术的持续改革创新使教育越来越可能，毕竟教研和教育产品的科学性是教育的核心。 现在，与许多网络+教育模式下的在线教育机构相比，新东方正在进行在线教育+网络模式。

迄今为止被诟病的新东方不擅长网上教育，但实际上，现在的网上教育很多教育法的最初改革创新来自新东方网上，例如来自现在网上教育最火热的直播。

年末，当时隶属于产品部的研究生考试项目组召开了一期研究生考试的最后三小时直播问题班，开设了直播的先河，不到一周，招收了17000多名学生，直播的授课人数超过了10000人，先后

事实上，新东方在线比炒黑科技更重视产品和教材的开发。 这也是甘源和他的团队最骄傲的地方。 其中最考验研发团队力量的是科目的开展、课程模块的设计、教研的基础建设。

例如，除了英语、政治、数学、管理类联考等统一考试和联考科目外，还涵盖了49门受欢迎的专业科目，构建了目前领域最完善的学科体系。 此外，根据学员的诉求、基础和目标，不同考试的培训课程有全面的产品步骤设计。 其中，以试验研究产品为例，价格从低到高分为个别班、全程班、直达车和直达车plus四个步骤。 班级以上的类型包括专业选择学校的专业指导、附注计划和必要的复试课程。

国内试验事业部的产品负责人表示，根据试验要求将教育模块科学化是日常业务的重点，如各知识点模块的得分权重、各试验点的难易度，各题型的得分价值效率是教育研究的重要指标，产品团队了解

以研究生英语为例，以词汇、语法复印件为基础复印件，勾结研究生英语题型的所有板块，其输入量决定后期学生的输出质量，在课程整体配比中占重要的25%。 阅读和文章分别以40分的分数、30分的分数作为研究生英语重要得分的占地面积，特别是文章得分效率高，按课程比分别占30%和25%，完全形、新题型、翻译三个板块占30分，但由于得分效率低， 这三个科目合计占20%的比重，因为在短时间内帮助学生掌握重要的得分。 甘源说。

而且，一流的教育机构必须有自己的教材，但现在业界拥有自产教材能力的教育机构寥寥无几。 这也是我加入新东方网后的主要问题。 那时有个学生问我读什么书复习，结果我不得不推荐别人的教材，我觉得这是教育机构的耻辱。 能否独立开发教材是验证教育机构是否可靠的基本。。 各方面的利益不太统一，教材的研究开发特别困难，但必须勉强。 甘心说。

从新东方网上国内大学考试业务开始自主开发到现在，包括四六级系列、研究生英语系列、研究生政治名师带学系列、研究生数学系列、综合教材系列在内的教材共计出版了16本，由团队31名教育研究教师执笔，

年，研究生考试综合策划指导资料《研究材料箱虹本》出版，包括政治、英语、数学、专业科目、学校选择专业、高分经验分享等方面的复印件，共13册，由运营和教育服务的全职老师各编撰一字。 第一批5000套被学习者秒光4分钟，第二波5000套被秒光7分钟。 一万套在11分钟内卖完，创造了新的领域记录。

独角兽很流行。 如果要评价谁真的足够，不仅要看收入的规模，还要看他们为顾客创造了多少领域价值，确立了多少领域标准。 行胜于言，独角兽都做了。 甘心说。

如果你不知道把球踢到哪里，踢到门里，客人的名声就是终点。

但是，即使多年来沉淀自己的教师和教研，赢得了企业品牌的好评，也和其他网络公司一样，新东方在线面临网络迅速发展后的疲软期，无论资本市场的冷暖是否依然 网络下半场，国内大学考试业务乃至新东方网面对更大的挑战，如何才能保持领先，这是甘源近年来思考的重点。 如果你不知道把球踢到哪里，就踢到门里。 如果你在教育，教育基本上是以给学生提高成绩、服务和提高价值为核心。 甘源说。

他承认即使到了网络的下半场，网络思维依然很重要，小米有集中、终极、口碑、速度七大战术。 我觉得口碑其实是落脚点。 集中注意力，终极保存，应该马上改变世代。 最终指向的是客户的口碑。

以服务推进顾客口碑运营，成为现在新东方网上国内大学考试业务的核心做法。 以研究生报考产品的全过程班为例，报告一个学科也包括学校的计划、备考计划指导、班组的监督学、知识堂的问答、作文评分、讲义配送等多项附加服务，可见其价值和价格高于课程本身 据国内试验事业部的学科产品负责人介绍，仅知识堂问答服务，英语9月份的问答量就达到13700件以上，政治8000件以上。

甘源氏说，有些业界人士经常开玩笑说，考研者是韭菜，一次切一次，这一次切，然后下一次切。 这是典型的强销售导向，重视学生的费用价值，无视如何为学生提供价值。 这样的运营方法不长。

不功利的运营方法在短期内看起来像烧钱，但在每天的积累中形成了稳固的顾客声誉。 年，研究生考试小组突然在原教辅用书名单上追加了《研究生考试新大纲考点对应详细手册》，免费提供给顾客。 《研究生考试新大纲考点对应详细手册》可以根据当年最新发表的大纲，与往年的考点对应，进行仔细检查，是第一手的备考资料，可以迅速掌握最新的政策，对考生来说，实用性很高。 因为没有计划，一下子涨价了300万日元。 但是发售后反响很强，之后成为了每年的固定教材。 如果能给学生带来真正的效果，短期价格就会有压力。 我们可以忍受。 “研究生考试新大纲的考点对应详细说明书”是学生理解新大纲发表前后的学习状态。 这时，最突出的矛盾是时间的紧张。 根据这本书包围的考点，上了对照课，核心考点在网上结束了。 甘源说。

如果说以前的教师和教研沉淀，是基础的话，在网络的后半部分，以教育产品和教育质量为中心，根据顾客的声誉运营，深化服务和与顾客持续连接，可以完美地结合教育价值和商业价值。 这是我们现在和未来快速发展的方向。 甘源最后总结了。