【科讯】网易有道CEO周枫反思 做在线教育走过的弯路

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(本文是网易有道ceo周枫在gmic大会上的演讲整理)

我们先做了有道词典。 现在有5亿总顾客量，6000万每月活动用户。 之后，根据词典的顾客基础，发表了有道学堂，有道学堂的定位是备考直播课程平台。 从我们的经验来看，巨大的顾客，精准的人们确实有工具和社区型企业进行在线教育的两个优点，为我们提供了良好的基础。

你怎么使用工具来移动上课平台？ 今天我分享了一年来的经验和教训，教训还不少。 对于我们这样的工具型产品企业进行教育，从工具客户到课程教育客户，有很多朋友怀疑是否真的能实现。 事实上，他们的怀疑是对的。 在这个过程中我们确实走了很多弯路。 起初，效果不完全令人满意。 首先，我们用了最简单粗暴的方法。 发布导游、广告，向所有客户推送链接，让大家上课。 想法比较简单，有000万个月的工作，1%的转换，60w的客户啊。 但是，这样做后，客户的负面反馈非常多。 因为确实对客户的干扰很大。 因为在这期间，整体效果不好。

因此，必须下定决心直接放弃导流，寻求曲线救国。 迄今为止，走了很多死胡同后，两条路相通，一条是深度运营，一条是精确的推荐。

1 .深度运营

深入的运营意味着，在我们的场景中，为了让客户最终接受商业产品，首先提供免费的资源，在客户学习的心理状态下，可以采用越来越多的公司产品。 这是有道词典的首页。 除了搜索框，其他位置是我们深度运营的位置，整体上称为看天下。 在这些地方推送各行业最新的英语学习复印件。 到现在为止，观看天下总日pv已经超过数千万。

为了提高客人的停留时间，我们在复印上下了很多功夫，制作了很多特色栏。 比如，翻译吧。 每天给大家出翻译问题，诗也好，美文也好。 让客户参加互动。 每天超过5w的阅览，有1500人参加。 高手是民间，我们总是能看到非常好的顾客反馈。 我们还制作了英语原创视频栏“外国人看东西”。 是外国人主办的talk表演。 周播栏，每次播放次数为70w，对英语原创节目来说成绩很好。

看天下，我们组织了各种备考的公开课。 让潜在客户试试在线教育的视听体验。 为了保证客户的质量，我们设置了一元的注册费门槛。 这种情况下，四六级公开课的注册客户还是超过5w，出席率超过50%。

2 .正确的推荐

从工具到平台的另一条路径是正确的推荐。 对于拥有各搜索引擎基因的有道来说，数据解决技术也是强项。 根据客户的行动设定很多标签，利用大数据，更好地定位潜在客户的正确诉求，对有诉求的客户进行更强的新闻推送，避免干涉课程没有诉求的客户。

例如，客户通过查阅语言、下载资料、阅览复印件和年龄，可以评价客户对课程的诉求，细分为四级、gre、托福、雅思

从实际数据来看，准确的push与一般的push相比，前者的点击概率是后者的5倍，使用同样的技术优化词典首页的复制推荐，优化后，复制的点击概率是7倍。

教辅还有一个教训。 在这个过程中，我们删除了教辅。 理由很简单。 中国客户现在没有支付电子书(特别是非流动复印件、教育辅助资料已经死了)的习惯。

效果在一系列实践后，从有道词典到有道学堂的顾客购买率明显提高。 从3月的数据来看，一个月的销售额是去年q4所有季度的两倍以上。

我说了两条路径。 当然，回到两端，基础架构工具社区，课程平台。

在工具和社区方面，我们比较了客户更多更细致的诉求，在这一年，我们扩展了优秀的产品线，创造了特色工具。

与哑巴英语客户的痛点相比，我们制作口语提高app，被称为最好的英语学习工具。 去年9月正式版上线，现在250w的客户每天触发50w次评价，1次录用时间超过10分钟，每天2次符合客户碎片化时间的录用场景。

单词本，简单来说就是背单词。 这个行业有很多独立的app。 我们的单词本累计顾客超过数千万人，日uv超过50w，每天的顾客增加和访问的单词超过300w。

也有被称为有道翻译官的app，在appstore国内翻译类软件中排名第一。 为什么要单独翻译？ 客户的诉求不同。 与词典学习型顾客、翻译服务应用型顾客相比，顾客不需要很多单词和复杂的解释，只需要简单的释义即可。

预告，我们马上在线学习词典，涵盖备注和专业行业，满足深度学习客户的诉求。

总结起来，产品矩阵比只有一个超级app更能提高客户的粘性。

班级游戏合作模式

最后，谈谈课程平台。 之前有道学堂的产品形式是面向考试的直播课，这个模式很流行，怎么办？

现在有道学堂的课程构想似乎有两个:一是采取类游戏的联运方法。 二是精品课程制作爆款。 这方面的理解还很浅，大家听一下吧。

第一，关于如何组织高质量文案的生产，我们经过各种尝试，发现这个问题与网易游戏业务中的相关问题很相似，所以我们为了更好地激励团队，不是固定的学费模型。 收集在公开课上量化的顾客体验数据和营销产品，这种游戏的内测等。 这个发现游戏同行经验很多。

第二，精品课程制作爆款涉及同类别的几个团队，几个课程的问题。 总体来说，我认为课程产品不能简单地参考淘宝这样的很多商家，自由竞争。 这是因为学生购买课程的价格很高，一方面是钱的价格，另一方面是时间的价格，在发现质量不好之前，学生经常需要时间。 所以，我们努力选择少量的精品课程，进行细致的运营，制定爆款的战略。

所以，我们的平台大致是我们的课程平台，合作伙伴名师，作为教育家，提供文案和教育。 有道学堂提供包括运营、产品、技术在内的整个服务体系制度，与教育者共同控制复印件。 双方一起制定精品课程，给客户带来最好的学习体验。

基于这样的模式，对合作伙伴来说，他想得到两个保障:1.最强的宣传力。 做精品的时候，营销资源集中。

2 .分得最高利益。

我希望对学生来说我们宣传的产品有三个好处。 1 .很划算的价格。 2 .最好的教师。

3 .深入的服务。 我们提供评分、评价、课程提醒等服务。

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