【科讯】瓜子二手车王晓宇：瓜子怎么用10个月做到C2C市场领头羊？

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月15日，高品质二手车电商聚集好车正式更名为瓜子二手车直销网。 去年11月末开业以来，瓜子二手车(元赶集车)花了10个月，业务布局扩大到40个城市，累计交易额突破10亿元。 这个小组的数据显示了c2c二手车电商作为领导者的潜力。 赶紧网络ceo杨浩涌预测，年末二手车瓜子将占c2c线上80%的市场份额。

与此相对应，中国二手车市场处于爆发期，预计5年后成交量将达到2000万辆，总交易额超过万亿元。

作为瓜子二手车的负责人，王晓宇经历了项目从零开始的完善过程。 在企业品牌发布会现场，他分享了自己的实践体会。 其中，扩大节奏，找到可靠的团队，构建实际的流程被认为是最重要的三件事。

1 .设定合理的标准筛选目标城市，不是根据条件一次进入，而是分割进入。

2、我们选择了判断师使用最直接的做法，所有的判断师都来进行必要的现场测试，调查他能否发现车的能力和问题。 我们希望所有的判断师不仅要从理论派中出来，还要从实践中出来。

3 .快速扩展需要依赖于可复制的标准化进程来支持。 这个过程决定了项目的效率，效率决定了项目的扩展能力。

你的市场在哪里？

二手车直销网这个项目去年年底开始了。 从零到四十个城市，我们大约花了十个月。 该做的模型明确了，所以经过我们的大规模市场调查和数据观察，证实了模型的可靠性，所以从立项出发，选择目标城市是我们第一部分的工作，也是最重要的步骤。 去年11月，瓜子二手车还叫拼凑二手车，你以为我们的市场在哪里？ 如何建立那些城市？ 我们制定了筛选汽车保有量、成交量、顾客诉求指数、当地gdp等四维数据的标准。 城市汽车保有量和成交量是公开的数据。 我认为58和集网在二手车市场占有很大的份额，其实对我们来说最有价值的部分是，在这两个网站上购买者和销售者的控诉代表了顾客的控诉指数。 我们收集了过去几年的数据，分析了各城市顾客的真正诉求。 根据筛选标准，我们筛选了当时100个目标城市，根据这些城市的gdp情况，从头到尾整理，从地区维度划分。 我们首先进入东北地区，然后进入华北地区，接着去西北和华中地区，两个月就进入华南市场。 这是我们在全国扩张的节奏，不是一蹴而就。 市场的选择非常重要，多维度分析这个市场的状况很重要，毕竟有新的模式打市场，如果这个市场暂时不符合你的模式很可能会失败，对很多o2o创业企业来说，一个城市的失败是毁灭性的打击

市场队在哪里？

城市选定后，下一个问题是如何组建团队。 首先说到城市负责人，我们把城市经理定位为司机，他们决定在业务迅速发展的过程中什么时候踩踏板，什么时候刹车等。 为了找到合适的城市司机，我们有三人小组专门负责录用，各自审查候选人的某一方面，进行综合比较。 比如对二手车相对了解，有责任考察候选人的领域评价是否合适，是否精通专业判断。 另一个人考察了团队管理能力，另一个人关注学习能力和适应能力。 为了选择第一个城市经理，我记得我们几周内面试了五六十名候选人。 真的选了一百里。 除此之外，你的城市负责人理解不擅长网络，承认不同意网络，决定团队是否能迅速融合，我们把城市负责人召集到北京总部进行训练，深入说明网络的运营和思考。 我记得北京的城市经理其实刚来的时候不太同意上网。 我问他。 北京上线后一周能卖多少二手车，他说是几辆还是几十辆。 他说我们可以做几百台。 他不相信。 一周后，我们有200台的成绩，他说他真的比网上效率高。 他以前在4s店。

找到合适的城市经理后，与两个最重要的团队判断师建立销售团队。 我们选择了判断师使用最直接的做法，所有的判断师都来进行必要的现场测试，很多匆忙聚集同事的车被查出了几十次。 我们要看他能不能检查汽车的本领，发现问题，是否足够标准化。 我们希望所有的判断师不仅要从理论派中出来，还要从实践中出来。 检查员有系统化的定期训练体系，总结判断过程的经验，继续磨练判断师水平。

建立销售团队也很重要。 汽车销售看起来很简单，但我们这样的销售又多又复杂。 因为你必须来门口，而不是像以前传达和销售的那样在店内帮助顾客回答问题，处理问题。 我们需要带顾客访问和交易。 这个第一需要销售服务能力，第二需要专业水平，第三需要了解顾客的意识。 为了找到优秀的销售，我们每次进城都要去当地的4s店网罗合适的候选人。 基本上各城市的4s店被我们清除了。 我们筛选和挖掘最好的销售。

如何提高交易效率？

雕爷最近提到了o2o半径效率的问题。 我承认只有在网上提高效率才能使价值最大化。 对于这项业务的加速度，我们一开始就设定了很高的目标，今年年底发展到了60个城市。 如何迅速实现？ 这必须依赖于可复制的标准化过程来支持.。 这个过程决定了项目的效率，效率决定了项目的扩展能力。

我们现在的服务过程分为四个步骤。 第一步是汽车状况新闻。 我们由自制的判断师团队来现场检查，建立了汽车状况的数据库。 我们想保证所有客人在我们这里买的车都放心。 每辆车后面都有幸福的家庭，我们想为这个幸福的家庭服务。

第二步是售前。 售前依靠后台两大系统雷达和灯塔。

雷达系统首先处理网上购车的诉求和车源的正确匹配问题。 当买家打电话建议买什么车时，我们的后台就像雷达一样扫描所有的车源，发现顾客符合顾客的诉求。 比如购买10万台左右价格的suv，在后台找到适合这个价格范围的车源后，自动推荐给顾客，让顾客自己选择。

如果客人方便的话，进入下面的灯塔系统。 瓜的各销售员都具备定位装置。 即使客户打来电话，也可以知道客户的位置。 这样可以进行匹配，安排最近的销售提供服务，最大限度地提高在线效率。

第三步是销售中，也就是保障。 客户收到这个系统后，我们系统会为他提供管家服务，处理很多小事，但不可避免。 比如，我不知道这辆车怎么过家家，我们负责处理。 比如，上牌，你选择北京和石家庄，我们也可以代理。 这就是管家服务。

最后一步是售后服务。 满足客户购车、购车的诉求后，我们提供了漫画，让客户购车后的诉求在我们这里得到满足。 买了车后，不知道什么时候保养，不知道保养需要什么样的油，我们是为客户着想的。 顾客买车后，现在瓜子有什么样的合作商户，他们会收到证明提供那些服务的证明书。 必要时只需打电话，就能迅速满足他们的车后服务的诉求。 建立互联网系统，建立严格的流程，客户买卖车可以在瓜子二手车直销网上实现流水线式服务，效率自然提高，基本上，我们的销售在2-3次买家身上看，就一张。 销售者瓜子的平均销售车速为8天左右，一次，一辆车上午在线，下午成交。

c2c的本质是服务

一般来说，我希望顾客把二手车视为服务平台而不是纯粹的交易平台。 我们向客户交易车辆，提供中间连接的服务。 卖车的人和买车的人很多，所以他不擅长开车，不擅长交易中的很多问题。 比如，很多人不知道怎么过家家，不知道怎么刷卡，第一次买车的人甚至不知道怎么上保险。 我想用我们的服务连接这些，让客户放心。

我现在想卖车。 瓜二手车开门操作。 你什么都不用做。 买车，瓜子二手车带你去，只决定你是否购买，之后的麻烦事由瓜子二手车来做。 包括后续服务。 如果现在缺钱，瓜子二手车平台会给你贷款。 你买车后，我不知道怎么保养，瓜子二手车帮你处理了。 这就是我想建立的链条和服务系统制度。

在构建服务体系制度的过程中，着急的企业品牌起着非常重要的作用。 依靠这个大平台，我们可以直接与大中型的车后运营商合作。 这包括具有全国连锁能力和区域连锁的运营商。 在商务谈判中，利用着急的大致客户基础，我们也有比较强的谈判能力，可以为客户获得更优惠的价格。

在与客户的合作中，我们首先明确两件事。 第一，价格的合理性，我会告诉你维持价格的市场标准。 你不会入洞吧。 第二，采用的保养材料、零部件，绝对是价格合理的正品，这我可以保证。 如果发生任何问题，市政府不仅负责赔偿，还立即取消与该供应商的合作。

我们希望通过终极服务，让汽车客户体验终极，让瓜子二手车跑得更快，更远。

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