【科讯】沃尔沃钦培吉：未来汽车趋势肯定是汽车电动化

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在广州国际车展上，采访了沃尔沃汽车大中华区销售企业社长钦培吉，对沃尔沃的电器产品战术和车展上刚上市的xc40 recharge车型进行了信息表达。 以下是采访的实录。

问:第一个问题是xc40 recharge的定价考虑了什么？ 第二，沃尔沃继第一款纯电动汽车型上市后，在电气化行业有什么产品计划？

定价战略通常有成熟的系统。 像纯电这样的定价不是特别需要考虑的问题。 因为纯电动车型今后也会走在燃料车一样的市场上，有豪华的企业品牌、中级企业品牌、比较低端的企业品牌，与众不同。 因此这次我们在发表定价时，首先阐述了电动汽车的采用便利性和顾客服务的便利性。 这比定价更重要。

说到电器的企划，沃尔沃是豪华企业品牌中第一次推出全面电气化战术，我们的全面电气化战术分几步走。 这两年，我们宣传的产品逐渐走向轻混合。 也就是说，把所有的燃料车都换成了48v轻混合动力，今年我们完成了所有90系的轻混合切换。 明年，在主力的60系xc60和x60上完成轻混合。 关于纯电，我现在就去这个xc40 recharge。 所以，我们的全面电气化战术分三个层次推进，轻混合、混动、纯电有序分布推进。

以前主机制造商也有同样的问题，我们一夜之间就会转移到所谓的纯电时代吗？ 沃尔沃在这方面有自己的计划，总是一步一步地看着。 我们在技术和系统方面有足够的储备。 如果市场发展迅速，我们可以随时加快速度，但如果市场符合我们的期望，我们会按规定的节奏前进。

问:明年我们发售那些纯电车吗？

明年我们发售纯电车，轻混合切换xc60、x60。 到那时除了xc40，我们所有的车都是混合版的，以前传来的燃料车几乎没有沃尔沃系统。

问:将来政府直接销售的新模式是只能在一点新能源车上使用，还是面向越来越多的产品推开？

我们的官方直销模式比较前端，但就像你说的，实际领域中好像真的没有主机厂以前使用过这个模式。 从9月26日开始扫盲订单以来，我们在55天内获得了558份扫盲订单。 这个成绩比预想的要高。 这个官方直销模式比较成功，接下来我们会逐步讨论是否包括其他车型。

官方直销模式不是直销和经销商模式之争的问题。 我们要做的事情越来越标准化了。 大家对经销商渠道本身没有反感。 你讨厌的是那个服务标准不规范。 但是，如果我尽量把流程标准化的话，这200多家4s店其实是我们的接点，这反而是以前传到主机厂的特征条件，所以官方直销的模式必须进行强制规范。

即使今后越来越多的车型使用官方直销的模型，以前流传的经销商模型也不会消失，它还是会分配给我们的利益链。 例如，如果以后所有to c的软件都在线，我们可以通过这个评估，例如客户对试驾是否满意。

(提问:类似于大众的评论吗？ ）

是的，是的。 客人可以用一句话评价汽车是否满意，售后服务是否满意等。 to c方面的审查确立后，我们不再使用和经销商的猫鼠游戏，所以我不在乎以后所有的产品是使用官方直销，还是有些产品使用官方直销。 我们最终以标准化为目标，让客户购买所有产品在网上达到下一个价格。

价格体系不能说是可控的，官方直销一定是一口价。 这是直销的标准，服务包也是一口价，整个服务流程由我们自己管理。

问:现在直销团队的人员大体上是怎么分布的？

我们全国重点计划5~6个中心城市，将来继续在这方面增加投资。 因为这样的战术项目不能用短期损益来评价，战术创新需要一点成本。

问:官方直销模式是制造商直接和顾客有关系，将来除了销售这一方面，还能考虑私人领域的流量等吗？

这是一个完整的系统，在直销团队内部，我一直在开玩笑，直销团队是镜子，反映所有销售、售后服务、crm市场的从业效率，直销团队出来后不要再拖延了。 任何反应都必须迅速，而且在团队之间相通。

我们本来就有沃世界的小程序，所以明年可能会成为app。 但是，只有一个阵地没有意义。 因为后台体现了整个企业对c方顾客反应的迅速性和重视度。 现在，我们企业内部的所有部门在通过直销团队摆脱之前，对比较缓慢的反应都变得更有效率。 直销团队真的站在客户好处的立场上考虑问题。 他们面临的压力不是经销商的缓冲区，而是c方顾客的投诉和要求，这些直接反馈给我们所有部门，用这个模式贯穿企业部门之间的壁垒，所以我觉得很好。

问:对现在的经销商和市场方面的扫盲订单的反馈怎么样？

以前以官方直销为飞行员的车型不是xc40 recharge，而是使用燃料车进行测试，当然是组建这个团队的熟悉。 当时，订单的大部分是经销商方面，但这次xc40 recharge的大部分盲订单都来自网上，经销商是辅助手段。

将来选择50家核心经销商作为官方直销模式下的配送和试乘提供商。 很多经销商都感觉到了这种趋势。 现在经销商方面的一些变化也很明显。 我们的直销顾问和其他销售顾问有明显的区别。 由于我们直接管理，他的产品培训更强大，顾客满意度也非常高。

我相信总有一条路可以处理问题。 不是黑色也不是白色，不是没有经销商，也不是必须依赖经销商，我们可以合作前进。 其实这50家公司内部也有晋升机制，不一定是这50家公司。 特别好，有助于招揽顾客，如果有顾客满意度特别高的东西，我们可以纳入。 随着今后电动汽车销量所占比例的上升，我一定需要60家、70家、80家。 很多城市的客户今后都有可能收到电动车，所以我们必须有服务网站。

所以我认为现在形成的局面比较良性，没有经销商投诉。 三四年前，他们直销的时候，因为经销商的反对非常大，有点EC平台，所以当时直销模式没有成功的部分原因是经销商的抵制。 其实在好处链的重新分配下，官方直销模式可以确保成功，经销商和官方直销模式不是对立的关系。

问:这次选择华晨宇作为代言人是出于什么想法？

其实选择代言人有数字化的决定依据。 营销团队根据明星微博粉丝的数量、流量或他的作品和我们企业品牌的粘贴进行选择。 选择华晨宇为xc40代言是因为他在新一代年轻人的偶像中比较有思想，有内涵，有主见。 我最近听了很多他的歌。 大部分都在谈论对世界的看法。 我在谈论对人类的思考，环境保护。 这和沃尔沃的调性比较吻合。 所以我们选择代言人是基于流量，考虑贴合双方企业品牌的调性。

我们也在看小组匹配度。 华晨宇的粉丝年龄跨度比较大，他长期以来粉丝稳定。 当然最重要的是他的作品，我特别印象深刻的是他谈论环境保护，谈论年轻人的奋斗，我听了他的《烟火灰尘》，我觉得歌词很好。

xc40 recharge的目标组是什么样的组？ 这个团体的背后有什么样的生活习性？

其实沃尔沃企业品牌一直有鲜明的企业品牌理念，我们一直在谈论安全、健康、可持续发展，谈论对家人的关怀，任何豪华都比不上对家人的关心。 沃尔沃整体的顾客图像基本上就是这样。 其实这个小组一直在扩大。 现在城市精英群体的需求和十年前完全不同，那时一定要成功，必须奋斗，必须登上顶层。 现在很多人回心转意了，沃尔沃企业品牌的调性肯定不会失去。

回到纯电的选择，我们内部也做了很多研究判断。 我们还在研究为什么新势力的销售额集中在头部城市，以前传到车企业的电动汽车的销售额在全国均衡分布。 使用者进入店里后，犹豫买燃料车还是电动车时，我想是因为店里有推荐。 例如，有可以免除停车费的地方等。 所以他选择了电动汽车。 不是为了买电动车而进的4s店。

沃尔沃这次选择了华晨宇。 刚才我也说了他对未来、环境和世界有点想法。 我们今天朝着寻找新世界的方向宣布了会议的主题。 xc40 recharge目标群体一定是勇敢挑战、接受新事物、对自己的生活有精致要求的群体。 我们希望中间融合地带存在很多顾客群体，所有的新产品开始销售，最初的新锐者非常少，但进入主流群体后迅速发展，最后保守派开始跟进，所以我们希望拉中间的一方。 拉这一端其实不容易，但当市场启动后的第二波是最大的市场机会时，沃尔沃想让这些人成为我们的受众群体。

问:未来汽车的趋势一定是汽车电气化，如何将沃尔沃企业品牌的北欧由来的生活习惯引入现在的人们？

首先最重要的是企业品牌。 有93年历史的企业为什么活到现在？ 因为不是车型，而是工厂，而是企业品牌，沃尔沃一直是比较差异化的企业品牌，谈论安全、健康、可持续发展。

去年，我们内部活动的主题不能浪费唯爱和生命。 其实坐在豪华的车里，不一定要享受什么颜色的气氛闪烁。 前面，一个男人回到车里，呆呆地坐了半个小时。 那时，其实我想对生活有点想法。 因为只有在这个环境下才能放松。

这个我们的装修参考了很多自然因素，有瀑布般的设计，有天然的应用材料，特别关注车内挥发物的减少，让顾客在车里的时间越长，健康就越不受损，这些在欧洲其实非常引人注目 在中国，有很多年轻人对世界的思考、对环境的思考、更多的年轻人买车时不在乎外表的豪华、装修的各种按钮、有多少颜色的气氛灯、或者车门一定不在乎用大迎宾灯照亮地面。 他们一定会关注内心的宁静。 在车里的时候，其实想坐得舒服。 一按按钮手就够得着。 功能不要太复杂。

其实在装饰上开始追求北欧轻风和简约风的人很多，汽车现在好像没有这样的趋势，我想今后一定会有这种趋势。 所以，我认为沃尔沃企业品牌的基础就在这里。 重复北欧文化，追求自然，寻找自己的心声，不要追求所谓世俗定义的成功。

我刚进入沃尔沃的时候，据说沃尔沃特别佛系，沃尔沃的文化调性为了慢慢理解这样的生活习惯必须融入一段时间。 现在很多我周围的人喜欢上了沃尔沃。 我说了你到底喜欢什么。 他说我喜欢那种调性，我想要这样的自己豪华的车。 我很安静，可以淡淡地看到它。 特别是上海、北京这样的一线城市，这样的人更多，唯爱和生命是不能背叛的。 沃尔沃企业品牌讲述了这样的故事。

问:北欧人对生命的价值、人的价值有很深的思考。 我感觉到这个企业品牌。 时间是检验真理的唯一标准，只要你知道一点沃尔沃，爱沃尔沃的人就会更多。

我们以为沃尔沃的阵地在这个地方。 我不需要争哪块地。 这离我的心很远，但我相信我们的阵地会越来越大。 因为趋势是朝着这个方向发展的。

xc40 recharge的价格实际上给直销团队带来了一些压力，你对这个问题有什么看法？

我一直觉得价格越低越好，相反如果价格越低，企业品牌的价值在哪里？ 其实，要出售本身的价值，这很重要。 不要争论谁的价格最低。 因为这是无限的。

当然直销肯定有这样的压力。。 我们是直销的，但不停止经销商系统的优胜劣汰，只有这样才能为用户提供更好的服务。 在经销商大会上，我经常对经销商说。 你们应该在最前线。 如果赢不了我们的直销队，这样的经销商会被时代淘汰。 但是如果你的水平和我的直销团队一样，我相信你一定不会被淘汰，同时最后一定会走向共同利益、共同快速发展的阶段。

问:像经销商这样的好处，我想说清楚就是赚钱，毕竟这么投资，我们的好处还是客户的好处。

这三层结构总是一条长利润链，经销商不能损失。 经销商损失时，销售动作也会变形。 所以，不保证经销商的基本利益水平，就不能要求他。 我觉得要求他不容易，但我能赚钱。 我觉得这是良性互动。

实际上，各行业都有其存在价值，无论是经销商还是直销团队都需要压力，有压力的话可以为顾客提供更好的服务。