【科讯】近10亿收入，定位全通讯云的容联下一个增长点是什么

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通信云行业快要出现独角兽了

容联是通信云行业的标杆企业，从年开始花了5年时间，迅速发展成年收入近10亿元的独角兽，产品线在通信云行业最广泛，从邮件、语音等通信能力到上层客户服务、呼叫中心、融合通信等应用。

高质量公司的背后一定有优秀的领导，容联的创始人孙昌勋担任过高阳圣思园副总裁，服务过国内的主要运营商和500家公司。 年移动网络爆炸之际，孙昌勋带领团队开始开发云通信平台，年正式上线。

在以下对话中，孙昌勋围绕容联的快速发展过程、战术部署及领域倾向等话题展开讨论，可以看到这个潜伏的独角兽创始人如何在指导容联中再现过去，展望未来。

01扩展的逻辑

爱分解:公司服务行业收入近10亿元的企业很少，容联就是其中之一，从企业的快速发展来看，容联云通信是沿着什么路径扩张的？

孙昌勋:其实，创业有两种方法。 一个是课程里有什么，客户需要什么，另一个是我们能做什么。 通常公司的方法是我们能做的是什么，但容联从一开始就定位于整个通信云服务市场。

容联为什么叫容联云通信？ 不是容联呼叫中心和容联呼叫服务等。 因为我们自己的位置大，帽子大，结构大。 中国市场的形态就是这样，做单业务不行，它做多业务。

如果做多个业务，就会成为复合销售，不是能提供什么，而是顾客需要什么。 我们总是在想顾客需要什么，或者在通信云这个版图中能做什么。 因此，在这个平台上，我们做其他孵化创新并不那么难，我们的成功概率会很高。

我们七个陌生人成功了，我们做ka也成功了，这样不断孵化，看起来成功概率很高。 事实上，因为我们有这个平台，产品线足够齐全，可以提供各方面的通讯服务。

通信云服务的细分板会变多。 第一是通信网与网络的融合。 这是paas服务。 二是除了paas服务之外，公司内部信息表现多为UC (统一通信)，公司内部外部信息表现多为cc、UC、cc等细分类型的产品。 第三，我们取出视频和会议单，5g迅速发展后，视频的承载能力应该会提高，相关应用程序会大幅增加。

所以，我们的扩张基本上是沿着这个大脉络进行的。 我们的身体量和技术积累已经足够，考虑到了公司的通信服务和它们改造的机会。

爱分解:这是从市场定位出发，思考容联有什么机会。 那么，对容联内部来说，如何制定和掌握这种扩张节奏呢？

孙昌勋:年，我们开始了paas。 但是，中美市场环境的差异决定了公司的形态，我认为我自己只做paas是不够的。 特别是像中国这样的市场环境。

年我们开始接触七个陌生人，最终融合，做云服务等标准saas服务，然后我们做了大客户，做了标准化的呼叫中心和大客户的呼叫中心。 我们成立了ka的部门，做了运营商和物品的互联网板块。

所以，首先进行通信网和网络的融合，然后做saas，saas首先进行标准化。 因为当时我们擅长从网上得到客户，跟进，成交，服务中型网络客户。 其次，我们的战术导向是建立uc市场。 我认为大公司的uc比cc的准入门槛更简单。 像银行呼叫中心一样cc场景很难进入，所以向银行提供运维协助或者im产品，比较没关系。 而且，在新市场，呼叫中心从以前就传到了市场。

然后从大型uc市场进入大型cc市场，制作ai。

本来视频会议saas服务就应该属于uc的范畴，但是在5g的职业能力提高后，视频会议被认为可以有独立的成长空间，所以下一点是突破的方向。

你看到这样的路，先做paas，然后做中国客人的标准saas，然后做大客人的uc，大客人的cc，还有ai，开会和视频。

爱的分析:从决定到商业计划，以及最后落地，有影响评价的主要因素吗？

孙昌勋:第一个是难度，首先要从简单开始。 二是市场选择，对主战场有明确的认识。

进入大顾客uc比cc容易，但最终cc会成为主战场。 从市场规模来看，呼叫中心在6000亿以上，uc只有200亿以上。

另外，ai是指没有一定的实力，完全和别人合作，不是竞争的壁垒。 我需要制作自己的ai技术。 这是一个长期积累的过程，进行这件事需要一定的资金。

02布局ai

爱分解:说到ai，值得总结和探讨要点。 首先，你什么时候组成ai队？

孙昌勋:年，通信和ai明显有结合点，可以使通信更智能，提高信息表达的效率。 而且，我认为不要单纯地谈论技术，必须关注处理什么样的问题，在什么方面提高效率，降低那些价格。

因此，我们制作了两个ai相关产品，语音机器人和复印机器人。 语音机器人做外呼，代替一些简单的人力业务，节约顾客的人工费。 我们有上万个座位，积累了足够的数据经验，容联分解结束后可以用ai改造，所以我们按ai讲道理。 复印机器人也是同样的逻辑。

除此之外，还提出了会议的翻译、会议记录的生成、脸部识别技术的利用等，不仅是cc行业，智能交通、在能源·电力领域的通信应用等，可以与多个领域组合的智能通信的概念。

爱的分解:从布局ai的时机来看，是因为有了确定的商业化进展，还是因为有了确定的评价？

孙昌勋:我们确实出于诉求，并不纯粹研究技术。 首先，智能呼叫这个故事讲了很多年了。 这一定是很有用的应用点，然后ai发现领域的应用也有很多发挥空间。

爱分解:操作水平，容联具体怎么配置？

孙昌勋:我们自己组建团队，合作，在这方面寻找有科研成果的大学本科和学者。 其次，我在找nlp这样的友军。 我们会投这样的公司。

爱分解:在云通信行业，能商业化的是落地的ai技术吗？

孙昌勋:第一个是nlp，即意图识别、语境理解、知识图像的积累。 其次，在asr (语音识别)和tts (语音合成)中，继续根据场景进行优化。

爱分解:这些技术能落地于相关产品吗？

孙昌勋:有cc也有uc。 除了呼叫中心，还包括帮助台。 我们和能源系的顾客签了这个项目。 主要处理其内部援助问题，uc级事件在增加。

爱分解:如何判断ai技术在云通信行业中的价值？ 除了制造产品产生收入以外，ai还能筑起屏障吗？

孙昌勋:现阶段彻底更换人才还为时过早，当然这是必然的方向。 纯粹制造ai技术的天花板很低，我认为ai非常重要，但不能独立存在。 必须与处理方案组合采用，使ai具有商业价值。

所以，ai应该是一个能干的角色，ai独立成为了商业逻辑，我觉得我自己还有点单薄。 比如，纯粹的感情聊天机器人没有意义。 他有商业逻辑。 业务逻辑是其他辅助应用程序。

当然，如果是商汤科学技术和face++这样最基础的技术的话，另外说，这个阈值也很高。

喜欢分析:所以ai不是可以获得顾客的点，是越来越多还是附加值高的业务？

孙昌勋:没错。 这是我们的认识。 例如，呼叫中心。 通常，我先在2000个座位中设置200个ai座位。 随着ai成熟度的提高，知识地图越来越大，能做的事件越来越多，200个座位增加了。

但是，要说什么时候能完全置换，我认为在我现在对ai的理解上还为时过早。 ai现在只能简单的应用。 对一家公司来说，顾客是生命线，花高价获得顾客，用机器人为他服务是极其危险的事情。

爱分解:所以ai机器人在那些场景中有很多应用吗？

孙昌勋:银行信用卡催收，保险客户拜访，有点物流，快递领域的通知，这些场景比较多。 通常是根据规定进行的活动，不需要追求顾客体验。

03生态与竞争

爱分解:通信和网络融合业务在paas层比较成熟，下一步会讨论那些方向吗？

孙昌勋:接下来，我们将把服务引入微信般的网络生态。

微信有10亿客户，基本上涵盖了中国所有的成年人，很多公司也在慢慢过渡到这种生态。 而且微信有很多好产品。 有小程序、公众号、音视频能力、二维码、一系列高效的信息表达手段。 而且入口很轻，基本上大家都在微信。

因此，我们可以将各种paas、saas服务牵引到这个生态系统，制作第三者的应用程序，以微信为中心进行访问服务。

喜欢分解:现在微信生态圈大部分看起来像中小企业。 这是否意味着越来越多的人为中小企业服务？

孙昌勋:其实微信生态圈在变化。 腾讯与多家大银行、大公司签订了全面的战术合作协定，iaas云入，公司微信入，大数据服务入。 但是，对银行来说不够，必须进行运输维度的合作、双重记录、视频呼叫等应用业务。

最近一年，公司的wechat，订书机的重心不放在中小顾客身上。 我们知道中小客户是抱着价值不高，便宜的心情采用的。 它不提供真正有价值的服务，也不能与业务深入集成。 因此，对于这两大公司，客户层的定位依然转向大客户，但大客户涉及交货和产品服务，产品服务和资源的整合正是我们擅长的。

另外，我想只看bat这家公司在c方面的实力。 因为c侧太强了，其实b侧也太强了。 蚂蚁、腾讯都有数千人出售。 像我们这样的创业企业卖多少钱？ 而且他们有企业品牌。 我们不能不提供大的顾客服务。

爱分解:所以蚂蚁会成为容联的主要同行竞争对手吗？

孙昌勋:我们的同行竞争对手之一。 从通信云这个行业来看，产品的能力和技术能力，一定是我们更强，国内没有这样的专业团队，可以拥有我们这样的产品技术能力，在蚂蚁生态整体的支持下，其获得效率比我们高，全体人 这样的他们推通讯类产品更容易。

04战术与执行

爱分解:所以你怎么看待下一个战术？

孙昌勋:我们有两种战术。 一是产品配置齐全，二是销售必须广泛合作。

我们与运营商广泛合作，与腾讯云等云制造商广泛合作，与领域集成商广泛合作。 广泛合作，造就大顾客，在通信云领域，大顾客一定是主战场。

另外，最近我们在考虑总结。 通信本来是公司的价格项目，是工具。 我们必须使容联提供的智能交流成为公司的生产力，能够勾结销售环节、运营环节和内部信息表现合作环节。

比如，做客服是为了开店，有那么多顾客必须联系。 那是因为必须尽量节约价格。 因为我赚不到钱。 将来我们必须勾结那个销售环节，帮助他赢得客人，提供数据服务。

请我们结合领域，创造领域的纵深。

分析:从工具到公司生产力的转移是诉求驱动还是供给驱动？

孙昌勋:呼吁驱动。

喜欢分析:这些大顾客自己会提出这方面的诉求吗？

孙昌勋:没错。 在视频会议等场景中进一步发展，必然进入公司的核心生产系统，将通信能力和应用相结合，将产生巨大的价值和生产力。 通信不再像简单的呼叫、呼叫中心那么简单，可以进入核心生产系统。

爱的分解:从供给的角度来说，那些因素会促使时机成熟吗？

孙昌勋:基础设施十分成熟。 本来国家电网光线路巡逻，很多人需要越过蛮横的山过河，而且需要做。 现在，通信技术成熟后，可以以更高效的方式进行。 这样的事件太多了。 我们有领域专家和合作伙伴，他们和我们一起探索，如何使通信进入这个各行业的生态系统。

爱分解:思考扩张过程和战术时，人的因素是怎么想的？ 在团队规模扩大的同时，业务增加，所有行业都需要深度。 你怎么保证组织能跟上战术的步伐？

孙昌勋:首先按照网络模式，团队战斗，然后迅速发展，迅速发展是第一位。 组建团队，打某产品线，某市场，达到一定规模后，规范管理。 先追求规模，再追求利益。 在大布局上我计划了。 细节必须由团队执行。 目标很明确。 能不能做到完全取决于团队的能力。

其次，企业规模变大了，必须规范管理。 于是我们叫了coo，重建了企业管理系统。 大部分创业合作伙伴在事业部负责，但委托有管理经验的人进行企业级管理。

喜欢分析:这些子公司是越来越多，还是考虑上下游战术、业务合作？

孙昌勋:在我们看来都是象棋。 大部分是内部孵化的，除了从外部加入的，加入后，想做某个事件，向某个方向革新，所以将其解体，使之独立于一个板块。

总体来说，是密切相关的战术布局，独立的子公司是处理团队激励问题。

爱分解:这些子公司和容联定位的paas平台完全相通吗？ 是完美的系统吗？

孙昌勋:互为产品结构，互为销售者。 我们在谈论交叉销售，实际上有纯销售型的团队。 有些团队需要与运营商合作运营，它需要独立的企业进行运营服务，进行企业的所有服务。 有些产品型团队必须在容联系统内宣传，纳入所有销售渠道销售他的产品，在资金上有结算机制。 这个结算机制至今还很清楚。

05扩展的考验

爱分解:回顾过去几年，在决定水平上会一帆风顺吗？ 你遇到过特别明显的错误或挑战吗？

孙昌勋:最难的坎从下半年到年，当时完成了新的融资，加紧扩张，建立规模，而且无法管理，市场环境略有变化，几起事件重叠，对我们来说是一大挑战。

幸运的是，我们还有学习能力，很快适应了当时的环境，砍掉了不好的业务。

爱分析:所以，当时的第一个问题是市场评价吗？

孙昌勋:没错。 有点太乐观了。

分解:消化当时扩张过快的影响花了多长时间？

孙昌勋:花了一年时间。 差不多是年末了。

爱的分解:这次考验对容联后的迅速发展有那些影响吗？

孙昌勋:老实说，经过那个考验，从年末到现在，我走得比较稳定。 年末，我们做了很多重要的决定，切了一点坏方向，然后决定了新的战术和方向。

年，我们基本上相对收紧，但朝着点的方向做。 国内几乎没有和我们相似的公司。 大家各自的经营战略不同，各自的认知不同，只能说选择的道路也不同。 有些企业想做得小而美，但我们要做大部分的企业。

06持续增长

爱的分解:从很多人的认识来看，2b市场的增长速度比较慢。 从你的经验和评价来看，每年什么样的增长率是合理的？

孙昌勋: 40%左右，这是我对容联的要求，但其他公司并非每年都能实现40%的复合增速。

中国2b市场，特别是saas，还没有出模型，还处于爆炸的前夕。

中国2b市场过于分散，不仅仅是saas，所以天花板相对较低。

做2b服务的，达到了像我们这样的近10亿企业，可以说是凤毛麟角。

爱分解:视频会议这个行业已经布局了制造商，容联作为后者有独特的特征吗？

孙昌勋:我们销售能力不弱，产品能力也还不错。 最重要的是，我认为这是蓝色的海洋市场。

为什么是蓝色的海？ 即使在我们这样的公司，会议也很少采用视频会议，因为视频会议的习性才刚刚开始，这个市场在欧洲、美国迅速发展，在中国与欧美市场相比渗透率低得多。 这是我们的机会。

爱分析: twilio今年的市值上涨到80亿美元以上吗？

孙昌勋:这个市场确实成立了。 他是2b运营商。 这在海外很清楚。 另外，作为美国企业已经面向世界市场，世界上对美国企业的价值观很高，所以twilio出海是其特征。

在美国市场，通信网和网络的融合比较成熟，在通信网上运营商处于比较弱势的位置，公司要获得通信服务就需要通过twilio，这种想象空间变大了。

但是，国内只有这一招是不够的。 在中国市场，我认为有必要稍微改变一下。 twilio一定是一家成功的公司，对我们的下一个快速发展也应该起到正面的作用。