【科讯】从付费到免费再到补贴，网络领域经历了什么？

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关于免费，很多人认为这是互联网时代已经很普通的概念，但我们今天熟悉的很多互联网和软件产品从一开始就不是免费的，从收费到免费，中途经历了什么？

另一方面，当我们很清楚免费的习惯时，补助金悄悄地来，从滴滴到兴趣头条，不仅不支付费用，而且贴回来，背后的逻辑是什么？

让我们看看几个问题。 如果对下一个问题有信心不能完全思考清楚地回答，你就是这个副本的目标网民。

为什么同样的操作系统，1991年发布的windows收钱，2008年发布的安卓系统是免费的？

为什么电视免费电影收钱？

如果免费的效率真的比收钱高的话，连windows这样的巨无霸软件都是免费的时代。 独立游戏、photoshop、电子书等为什么进入网络时代后还收钱呢？

如果免费是网络的特征，最近流行的知识付费是怎么样的？

为什么同样要付出知识，罗编辑思维一开始是免费的，樊登读书会一开始就收钱？

从收费向免费从免费向补助金变迁的逻辑是一样的吗？

整理这些背后的逻辑对我们充分理解互联网商业模式有重要的意义.。

一、从收费到免费的基础逻辑

免费的，很多人能理解和脱口而出的逻辑

那个生产的边际价格基本上是0，所以顾客变成10倍的话就不会变成10倍。 也许只需要增加几台服务器，所以很多人的意见是可以免费。

是的。 边际价格为0确实是免费的重要前提。 那是我们研究免费的起点。 但是，很明显，为什么同样边际价格为0的微软公司的windows在几十年内不是免费的，复制windows磁盘的价格也基本上是0。

这个时候，windows的开发价格太大，数万顶尖工程师开发就两三年了，微软付不起这么多钱，所以可能有人说windows会收钱。

这种说法显然站不住脚。 谷歌开发大规模的搜索引擎和安卓系统，facebook开发社会交流网站比微软难，但别忘了为什么可以免费。

确实，这是个有趣的问题，宏观上，在互联网诞生之前，软件领域的主流商业模式是收钱，从微软企业到莲花企业，到sun企业。

互联网诞生后，主流模式免费了。 从facebook到谷歌，从腾讯到百度，背后的理由是什么？ 到底神马导致了从收费到免费的变迁？ 请看卫夕下面的分析。

真正的理由是，在这样的网络诞生之前，windows等软件收钱的方法不是偶然的，在某种意义上是必然的。 第一，因为在网络诞生之前，软件企业缺乏两种重要的能力，网络企业有这两种核心能力。

1 .接触客户的能力

在互联网诞生之前，软件企业和顾客之间是用锤子买卖的。 软件销售后，企业和顾客的联系中断了。 他们没有和顾客建立实时连接。 也就是说，企业没有接触顾客的能力，接触这个顾客的能力是当今网络企业的核心能力。

那时软件企业也占了国民的总时间，但那时所占的时间其实和软件企业没有任何关系。

触摸能力非常重要。 实际上，在软件时代之前，广播和电视这种商业模式是免费的。 广播和电视可以作为古老的免费商业模式存在的理由不仅是边际价格为0而且有触摸能力。 触摸能力是广告这个商业模式成立的前提。

网络不仅使企业具有接触能力，而且使企业具有个性化的接触能力。 这种能力解放的威力巨大，对广告来说是革命，软件时代完全不可能，不能实现接触更是精确的接触。

2 .产生正外部性的能力

正的外部性是经济学术语，即个人行为对系统内其他个人的正效应，我们用简单的例子来理解正的外部性。

一家酒吧写着品牌。 女性是免费的。 为什么酒吧对女性免费？ 因为女性在这个系统中产生正的外部性。 她们真正的外部性是吸引收费的男性。

在软件时代，企业向顾客销售产品，交易结束，顾客除了为企业贡献收益以外没有真正的外部性。 与网络时代不同，增加客户后，该客户可以与系统中的其他客户联系，为数据做出贡献。

1 .社会交流对互联网来说，新顾客的正外部性当然只有你用微信，你的朋友们不用的时候，微信对你来说没有任何意义，当你周围有越来越多的人的时候，微信的价值更大。

我们所有的wechat顾客对腾讯来说都不是价格，利润因为我们的wechat的存在，我们的朋友在wechat变得更爽了:他们更容易联系我们，她们发了新包，新丈夫的照片越来越多

2 .对于各大搜索引擎来说，如果采用Google、百度各搜索引擎的人越来越多，那么每点击一次就成为搜索模型的数据训练。 搜索耐克这个关键词，点击耐克天猫旗舰店，如果没有点击耐克的官网，机器至少有一位顾客认为耐克天猫旗舰店地址比耐克的官网更有价值。

在这样的数据很多的情况下，各大搜索引擎的搜索展示的结果也越来越正确。 为什么微软的bing搜索不能搜索谷歌，不能搜索百度？ 除了技术原因外，客户贡献的数据量差异也是重要的原因之一。

3 .对网络游戏来说，越来越多的人进入游戏后，游戏的可玩性大幅度增加，游戏企业更容易更有效地对同水平的玩家进行分组，使每个人的体验更好。

当客户在免费的客户玩耍时，为收费玩家练习的对象，或为收费玩家的服装道具提供炫耀的对象。 软件时代的单机游戏没有这样的外部性，500名顾客和500万名顾客在玩家的体验上没有任何区别，在单机游戏“古坟丽影”中给劳拉买衣服面对面的是机器人，向谁炫耀呢？

因此，在软件时代，如果微软、adobe企业没有这两种能力，他们就无法从其他地方赚钱，向软件本身收钱成为唯一可行的商业模式。

网络企业具有的接触能力和产生正外部性的能力直接对应于他们最主流的两种变化模式的前方收款和后方收款。

正的外部性是直接对应前方收款向一部分顾客收款，即增值业务，腾讯的各种钻头和游戏就是这样的业务。

触达能力，特别是精确的触达能力支持通过向后收款向公司收款。 也就是说，我们一般说的广告模式、百度和标题就是这样的业务。

二、既然免费是网络时代的主流模式，最近流行的知识支付是什么？

许多网民看到上述逻辑，突然明白了网络的这些特征和能力使免费成为可能，但又产生了一个疑问。

这两年流行的知识支付是神马鬼吗？ 这是倒退吗？ 知识付费是反网络逻辑吗？

错误的是，知识的支付正好是不消费时代的前方收钱的表现手段，因为前方收钱的便利性大幅度增加，那不是倒退，而是免费的商业模式的进化。

收费是收获免费时代的5%，95%的复印件是免费的，5%的复印件是收钱的。 让我们看看一些例子

知识付费的旗罗振宇得到了app，这确实是知识支付时代的标杆例子，在我看来那个商业模式正好是免费的。

罗编辑思维在得到app之前的数百次节目完全免费，罗胖每天60秒的语音也免费，现在已经得到了李翔商业内参等很多免费文案。

这些复印件质量极高，明显有价值，但通过免费这些有价值的复印件，其总播放次数达到5亿1，000万次，公众号在17年初突破了1000万粉丝。

想想看。 罗编辑思维开始后改变另一种想法，我认为有价值的复印件应该从一开始就收钱。 即使价格便宜到收29元钱，罗编辑思维也必然得不到这么多粉丝，不能以大致的比率得到今天的能量。

知识付费的另一座高山认识live。 大多数人说live上收费的live是主流。

但是仔细一看，你会发现参加度高的live不是粉丝多的大v。 这些大v能积累这么多粉丝，这和他们知道总是免费写高质量的答案是不相容的。

在知识付费的另一个典型的喜马拉雅山，知识节的收入已经达到2亿元，当然与音频市场的爆发有直接关系，但我认为其背后的力量依然是免费的。

比如喜马拉雅山头的ip很多都是因为自己的免费节目很受欢迎。 比如马东队制作的“好好说话”，是因为通过“奇著97说”的免费节目，说话的马薇薇、陈铭等知名律师去喜马拉雅买了他们的课。 背后的逻辑依然是免费的商业模式。

免费节目《奇怪的说法》给辩手带来的流量

同样，去知识星看看，就知道了星星中和微信公共平台的生态关系及其密切。 头部之星基本上有粉丝很多的公共号小道消息，曹正等。 他们多年来向微信出口了优质的典型。

因此，这种知识付费热只是免费模式大规模向前变化的结果，本质上是免费模式，免费是其中的95%，收费是剩下的5%。

我们不能只盯着这个费用的5%来评价费用模型。 因为前面免费的95%是前提，重要，本质。

当然，新媒体向公司收钱，从向网民免费广告模式向直接知识付费模式的变迁依然值得关注和思考。 其背后有三个理由。

第一，中国经济的升级和变幻使更多的人关注精神层面的追求和提高。

其次，移动网络的迅速发展使知识形态以非常方便的形式给手机增加成本，使连接更加方便

第三，移动支付的迅速发展使收费这一行为的便利无与伦比，这三点是知识收费跳跃的所有内在逻辑。

这个时候会有人反驳你说的不对。 樊登读书会从一开始就在付款。 那个年销售额超过了4亿。 樊登说有价值的东西应该支付。 那个？ 啊，这个应该怎么解释呢？

卫夕接下来请看下面

三、推论:所有边际价格为0的产品必须是免费的

樊登说有价值的东西应该支付。 我的这个推论是所有边际价格为0的产品应该是免费的。 显然是矛盾的。 哪个是对的呢？

反驳樊登确实很简单，谷歌值得吗？ 免费的。 微信值得吗？ 免费的。 youtube值得吗？ 免费的 .......

但是，也有人说反驳卫夕的推论也非常简单樊登读书会的边际价格是0，是收费的。 单机游戏的边际价格是0，收费。 电子书的复印价格是0，是收费的 .......

哈哈，我应该说的免费并不意味着它一定不存在，而是意味着免费这种商业模式的效率高于收费的效率。

随着时间的推移，从一开始就支付费用的商业模式越来越被边缘化，范登读书会确实从一开始就支付费用，但它在整个知识收费行业中并不是非主流

范登大胆地推测，如果每年免费50期的所有优质文案，用互联网的方法采用其他表现模式，能量会比现在大得多。

收费的独立游戏作为商业模式还存在，但别忘了现在世界上最大的游戏企业是以免费游戏闻名的腾讯，免费的网络游戏规模是收费独立游戏的好几倍。

电子书确实收到了钱，但整本书的出版领域都在走下坡路。 迅速成长满钵的是以读书集团、蚂蚁文学等免费为商业模式的企业。

让我们再看看另一个例子

1 .这个以TED、1984年创立的技术、娱乐、设计为主题的论坛，过去几年不燃烧，一度无法经营，销售给克里斯·安德森，之后安德森是2001年的重要行动，以事件为契机，论坛的视频。

从那以后，ted在网上以惊人的速度传播，在中国等很多国家ted积累了很多粉丝，现在ted每年的大会票达到了10000美元。

2 .英国蒙蒂·派森飞行马戏团成立之初就采取了收钱的模式。 他们赚钱的模式首先依靠现场演出和销售dvd。 2008年11月，他们作出了异常的决定。 在youtube上打开了免费频道，移动了他们精彩的表演视频。

发生了不可思议的事件，在短短三个月内被免费视频的巨大播放次数推动下，他们的dvd销量上升了惊人的230倍。

3 .数字音乐市场也有同样的趋势，在中国音乐市场一直是免费模式，即使在版权制度严格的美国，spotify这种免费模式的兴起也打破了itunes收费模式的坚冰。

4 .电影市场也不例外。 电视剧和网络自制节目本身是免费的。 电影取钱是因为电影院提供座位的服务边际价格不是0。 大部分电影上映后去电影网站也是免费的。 冯小刚之前的一点电影可以通过种广告回收很多制作价格。

所有边际价格为0的产品应该是免费的这一推论正确地说，所有边际价格为0的产品应该采取免费的商业模式，无论知识产权如何都是高效的。

你为什么这么说？ 理由有三个。

.虚拟产品具备接触能力和正外部性，因此其利润可以不依赖直接销售利润。 这个商品经济学的基本法则价格由供给曲线和诉求曲线决定的价格在这里失效，供给曲线可以是任何水平的线，也就是说每个价格都有无限的供给(边际价格是0 )，客户的诉求曲线是不变的。

2 .收钱是成长的天敌，免费消除客户的获得价格，一点支付就是过度成长的天敌，过度成长，也就是指数增长，qq，whatsapp从一开始就向注册客户收钱，但很快他们就收钱过度

3 .在这个体工智能时代，能使ai发挥作用的大数据成为了极其重要的战术变量，但是也许只有免费的战略才能最大限度地取得训练数据。 如果ai是科技企业的马，数据就是这匹马的饲料，别人喂饲料，你:不行，我可以拿你的钱喂饲料！ 你不是笨蛋吗？ ！

qq注册曾经暂时尝试过收款制

因此，将来以边际价格为0的产品为主导的伟大企业必然是免费战略，但小而美的收款模式也不会灭绝，只是不重要。

当然，免费不是灵丹妙药，而是免费后找到收钱方法的能力，免费不是目的，而是手段，最终目的依然是利益。

金山毒霸没有这个能力，360个病毒消除有这个能力。 以前的windows没有这个能力，现在的windows有这个能力。 15网盘没有这个能力，百度云盘有这个能力。

免费依然会成为未来网络经济的主导力量！

四、关于补助金应该知道的真相

大多数人说免费的商业模式是可以理解的。 结果边际价格接近0，补助金怎么样了？ 企业取钱真的很难吗？ 从收费到免费是商业模式上的质量重建，不是从免费到补助金都重建了吗？

错了！ 补助金不是商业模式，而是短期的市场行为在增加。 其次，从几个角度理解补助金

1 .补助金的本质是用钱改变时间的短期市场行为

金钱的交换时间是补助金的本质，在高端智能手机等基础设施极其完整、微信等传递途径无限发达的背景下，新产品的增长速度肯定大大超过了过去的水平，竞争的激烈程度。

在同一课程中，从几个月前到几周前发表意味着极其明显的特征。 这是时间窗口的重要意义。 之后，要想超越的人获得本课程的登场资格，补助金是重要的选择。 用钱改变时间的话，ofo会变成移动，快速的阵列点滴，美团的阵列注释。

钱改变时间决定补助金一般是短期的营销行为，如果实现超越和领先而不是商业模式，补助金就失去了战术意义，与免费不同，补助金需要支付真正的黄金和白银，价格结构长期

2 .补助金是马太效应背景下的大课程中的资本游戏

补助金一般是以竞争为导向的，在网络竞争领域的背后有胜者吃的优点，胜者吃的是德克萨斯扑克的概念，胜者拿走所有的小费，网络的很多细分行业都有胜者吃的概念，第一名是80。

市场被胜者垄断

以马太效果为背景的胜者饮食，让头脑的创业者认识到有必要成为第一名，而且必须足够快地成为第一名。 那时，资本主导的补贴模式将是重要的选择。 很多风险投资在谈论某门课程的创业者时，这么说我会接受我的一大笔钱。 否则，我马上投资你的同行竞争对手。

3 .补助金是其他客人价格提高到一定阶段的增长方法

除了资本背后的推进外，许多普通企业家也采取补贴形式的一个重要理由是在流量越来越高的情况下，新顾客的获得价格已经很高了。

例如，新开发的app在广点通、应用市场等广告平台之前传递渠道，如果一个客户的价格已经是50元，那就以另一种形式取40元直接辅助新客户，该客户的效率是以前吗？

直接现金补助金之所以有效率，其背后的理由之一是，在对价格敏感的人群中，得到现金的顾客在有天然巨大声誉和传达效果的阿姨的app上获得了20美元的奖励，她用一切手段向她承认了这个消息

4 .例子:出租车津贴的背后其实有两个支付巨头的战争

对于补助金，客户感到最强的是滴滴和快速的出租车补助金大战，背后有蚂蚁、腾讯两家大公司的支付战争。

年4月，微信推出的红包功能被马云称为支付行业珍珠港，移动支付行业战火成为非常火药味，在巨大的压力下，支付宝( Alipay )需要突围，微信支付需要破局，出租车宣传移动支付的完美希

由于高频、覆盖面广、扩张速度快、简单直接，双方几乎同时开始了各自代言人的腾讯投资滴滴、蚂蚁支持迅速、史无前例的补助金大战。

朱念虎说，出租车企业的补贴比打海湾战争要花更多的钱。 美国人比进行第一次海湾战争只花了100亿美元。 出租车市场的合计补助金远远超过了这个数目。 这家大企业窥视的不仅仅是移动市场，而是超越万亿、充满无限想象空间的移动支付市场，补助金是其核按钮。

【来源:卫夕指北作者:卫夕】