【科讯】蜜芽CEO刘楠：用最笨、最重、最慢的做法做母婴电商

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在全民创业的环境下，投资者、创业者发展成集体行为，许多创业者从一个风口跳到另一个风口，乘坐顺风风车，试图找到更聪明的方法迅速成功。 其实，无论是海外还是国内，很多成功的企业创业当初做的都是愚蠢的事件。

一家公司在短短两年内，从淘宝店创建了月销售额数亿元的中国第一个进口母子用品特卖平台。 纸尿布创业到现在的d轮融资评价接近10亿，是迅速发展的背后。 创始人说:“我们一直以最重、最笨、最慢的方式做这件事。”

人物素描

刘楠，2002年以陕西省文科高考第三名的成绩考入北京大学信息传递学院。 年创立主营母子产品的淘宝店蜜芽宝贝，在2年内达成了四皇冠，销售额超过了3000万。 年得到了真正基金和危险峰华兴投资，从淘宝平台转变为独立进口母子企业品牌的限时特卖商店街，然后跨境站在了母子创业的风口上。 年9月，完成了d轮1.5亿美元的融资，蜜芽估值超过10亿美元，一跃成为中国最大的跨境母子EC平台。

创业背景

中国母子市场前景广阔但畸形

母子市场近年被认为是新青海:另一方面，随着二胎政策的缓和，国内0~6岁的婴幼儿人口增加，人口红利急剧增加。 另一方面，跨境电子商成为政策的新宠物，根据商务部的推算，每年中国跨境电子商的交易规模增加到6.5万亿元，占对外贸易规模整体的19%。 近年来，站在两风口下的母子跨境电子商成为创业者蜂拥而至，成为掘金的新方向，许多创业企业如雨后春笋般相继诞生。

但是在刘楠眼里，中国母子市场是一个很畸形的市场，大家都在抱怨。 中国的顾客花了最高的成本在世界上实际上在其他国家买了日常的东西。 例如，在日本超市，日本纸尿布的售价是60元。 换句话说，在中国，以前他们被卖给了180元人民币，涨价率达到了3倍。 中国客户会花那么多钱买海外高质量的产品吗？ 这一定出了什么问题！ 流通的一环出问题了吗？ 是零售店吗？ 是贸易的一环吗？ 有人要整理这个问题，把它优化。

创业的做法

多次自营母子EC平台

年10月28日，朝阳区刘先生在自家客厅设立了名为蜜芽宝贝的淘宝店，网上第一天的销售额达到了6万元。 年3月，跨境垂直母子特价平台蜜芽宝贝正式上线，同年年底完成了3次融资。 年7月，蜜芽去宝藏化，升级到父子家庭支出平台，同年9月完成d轮1.5亿美元融资，估值超过10亿美元，成为国内最大的母子EC平台。

对许多EC平台来说，开设使用招商的网站可能是上传到商家最快的，对平台来说也是最简单的。 但是蜜芽选择了这个方便的方法假装没看见，宁可用最重、最笨、最慢的方法做母子EC平台的自营。 平台上最敏感的类别都不向第三公司开放，进行所有事件的前提是产品的质量。 蜜芽选择了自营这条路。 就是把自己和平台结合起来。 刘楠说，这是一个创举，既是进口商，也是零售商。 在中国电商领域，没有人在蜜芽前做这件事。

刘楠比如蜜芽想卖日本纸尿布，就自己去日本注册企业，去日本找供应链，自己学习这个贸易过程，然后自己签报关行，自己坐船把一盒纸尿布从日本运到中国港口。 这样的连锁比以前传下来的连锁减少了几乎5层的分销商和销售商。 所有这些沉重的事件，看起来我正好有竞争力。

创业的观点

聚焦于婚后妇女群体是大有可能的

刘楠以其特有的母婴群的灵敏度发现，从垂直群来看，谁决定购买母婴群？ 中国的这些年轻妈妈，她不仅控制着自己的钱包，还控制着家人的钱包。 她是整个社会最费力气的一群人。 所以蜜芽包围着这个种群，在母子这个最高频的阶段做切口。 母子为什么是高频阶段？ 比如，纸尿布为孩子每天都需要。 在这个高频的情况下，我们会给这个妈妈越来越多的选择。 我们现在网站上销售的商品中有30%与这个孩子完全没有关系。

追溯到问题的开头，很多人会问刘楠是如何选择这个创业的风口，以及如何在跨境母子电商会中有这样广阔的前景。 对此，刘楠的回答很简单，如果创业是为了获得声誉、市场价格高、上市、数千名员工，可能就必须评价风口。 但是，回顾自己创业的初衷，其实只是为了给刚出生的女儿找个放心的纸尿布误撞了母子用品领域，异军突起成为了跨境母子电商的创业新贵。

创业竞争

在电子商务领域不能不使价格战斗

今年3月，蜜芽举办了纸尿布疯狂抢劫节，通过海外直接采办、跨境保税和补助金结合的手段，将国内销售的100多元花王纸尿布一下子降到58元。 很多竞争对手不擅长蜜蜂在做什么，有人直言不讳地说蜜蜂是傻瓜只会烧钱。

我们使大量进口商品的售价下跌了30%。 价格战听起来很血腥，其实我认为这是中国电商领域从来不使用的课程。 对于这种说法，刘楠的反应很淡定。 她解释了为什么敢打价格战:蜜芽是中国母子零售领域整体标准品(纸尿布、奶粉等)所占比例最少的企业，(标准品)曾经占我们30%以上的销售份额，母子领域零售商的一般60

创业是辛苦的

第一个冲击是领导的责任

创业不仅有花和赞美，还有不满和泪水。 回顾过去一年，蜜芽可以说荣誉与风波同在。 抢夺人才、价格战争、募集融资、甚至泼脏水等各种各样的硬仗不断袭来。 在大漩涡面前，刘楠不忘初心，顽固地以最重的方式带着蜜芽成长。

对于外界的一点疑问，刘楠的表现总是很平静，其清者的冷静和平静。 据她介绍，由于长期被假货困扰，中国顾客，特别是一群母亲缺乏安全感。 无论是客户的疑问还是媒体的监督，都是感情的宣传，是疑问的精神，我认为蜜芽是特别必要的。 作为母子领域的领导者，所有事件最先进入的是领域领导人应该有的样子。 事实上，在这个过程中，蜜芽远远超过了通常的零售公司应该发生的事件。 蜜芽也想整理领域链的上下，但在这个过程中，遇到无数抵抗，能蜜芽的是更严格，甚至在中国母子领域最严格的审查标准下进行这个事件。

创业感悟

为中国母婴业做一些改变

创业一年后，刘楠突然恍然大悟。 蜜芽的成功正是迎合了现在中产阶级费用的诉求，自己正好代表了整个中产阶级费用的普遍心理。 我们应该做的可能是改变中国母子领域和零售业20年来的惯性。 刚创业，想的都是革命的事，现在越来越多的是改良。 实际上，无论是刘楠，还是蜜芽，即使对母子区域做了一点变更，只要做出一点贡献就足够了。

其实，创业本来就是长征。 无论是海外还是国内，很多成功的企业创业当初做的都是愚蠢的事件。 这些事件看起来很笨，很重，很慢，但是把企业从0变成了1。 没有这前0到1，就不可能有后1到10，10到100。

在当前的市场环境下，尽早战略思考，产品要不断创新，比市场和同行的竞争对手反应更快。 慢是战术思维，核心竞争力要坚定，客户体验到极限。 慢则快，愚蠢的方法往往会成为公司快速发展的助推器。

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