【科讯】日销超两吨，连瓜子也要走“高端路线”，良品铺子的花费升级这样玩

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为了包瓜子，良品店为什么要去新疆，去上游追溯合作？

在新疆戈壁，连续开了四五个小时，没有人烟。 这样的经历对很多地方走的黄新月来说也不多见。

黄新月是良品店炒商品类的买家，今年为了上市升级版高端瓜子产品，在新疆向日葵种子产区泡了两个月。

在良品店炒商品类采购员黄新月

在中国食物们熟悉的零食海中，瓜子真是最普遍、最大众化的产品，男女老少都合适，不分贵贱，不分场合。 随着成本的提高和人们口味的变化，越来越丰富的舶来品加入了国内的零食市场，通过网上各种渠道进入了食物之口。 但是瓜子太普通了，好像和费用升级没有关系。

良品店最初是制作坚果，现在有2000家以上、1000家以上的sku。 在良品店独自的产品体系中，瓜子也被认为是最基础的产品线，也是不那么“潮”的产品线。 但是，年，良品店是这个最不显眼的基础类别，必须开始影响大胆和巨大的变革。

这种变革的核心目的是表面上销售“粒香”系列瓜子产品，新产品于9月24日上市，上市以来全国商店每天销售2吨左右。 其背景是，在看起来最普遍、最大众化的类别中，能否发挥升级的效果，实现产品和企业品牌的高端化。 会影响企业整体供应链水平的调整和变更吗？ 这样的命题，很多消费品企业都会遇到。

不管这个变化的过程如何，现在黄新月简直成了“瓜子专家”。 通过他的话，我们知道小瓜子其实也有大学在听。

中国一共有一百多种瓜子。 良品店在这一百多个品种中，最终可以锁定新疆产品，盖上良品店产品的烙印。 这是一次漫长而艰难的旅行，但很有趣的旅行。 通过了解这个故事，《云链注意》不仅看到了瓜子的故事，还看到了中国本土食品企业如何进行升级变革的微观样本。

所以，你也一边吃瓜子，一边看这个关于瓜子的故事。

1 :瓜子也可以这样做

瓜子是典型的休闲食品，抓住大手放在眼前，慢慢打发时间。 而且瓜子没有稀缺性，无论去哪里，一线城市还是六线城市，都不能说找不到瓜子。 所以，在“粒香”这个项目立项时首先要回答的问题是，这样大家都熟悉的点心是如何创造品质感的。 区别在哪里？

良品店产品购买中心的负责人王利益表示，根据良品店的研究，首先，从商家的角度来看，不同的商家对瓜子的规格、品质有要求。 比如高级餐厅、五星级酒店也提供瓜子，他们提供的瓜子和在街角炒的不同，还是需要质感。 这就是其中之一。

其二，向客户购买立场，什么是好瓜袋？ 良品店提出了三个标准:第一个很好吃，吃起来很好吃； 其次，坏孩子，不要有一包瓜子。 吃两个坏孩子对街角的炒作影响不大，但良品店认为自己的企业品牌有潜在的默契伤害。 “良品店有很多老客人。 吃两次也吃坏孩子，他就不在你那里买了。 ”王利益说，必须根除坏孩子。 第三，瓜子的粒度要大，要丰满。

这三个要求都与产品质量有关，如果是纯粹的零售商，就必须用pk供应商的方法处理，提出标准，提高阈值，打败供应商处理这个问题。 但是良品店不行。 瓜子产品是产量多、批量多的产品，因此即使提高检查标准，也还是吸引检查。 吸引检查的做法不保证第二点，也就是说没有坏孩子的要求。

良品店供应链副总裁刘玲从自身的定位来说，良品店本身就是“企业品牌+渠道”一体化的模式，其商品的优势是以部分农业副产品为原料的产品，原料是核心，原料质量很大程度上决定了产品质量， 那么对于良品店来说，为了达到自己的标准，只能继续向上游走，自己介入原料生产的环节来控制、变更产品的质量，从选择和育种开始。

如果纯粹的渠道型零售商是“反馈”的供应商，那么良品店实际上是与供应商一起开发的，承担着供应商的“教练”和“顾问”的角色。

这里可能会有人联想到有名的7-eleven，但在业界被称为制造型零售商。 其实这两者有区别。 7-eleven介入的是生食工厂的环节，从食品加工工业的环节介入，良品店做的事件来到田地的地面，真的从农产品的源头开始。

因此，我有黄新月一年往返武汉新疆几次的经验。

2 :不可思议的新疆瓜子之旅

从源头上质量管理的第一步是选择合适的产区。 除了新疆，本来黄新月的虚拟目的地还有两种选择。

在我国，瓜子原料向日葵种子主产区有内蒙古赤峰地区、甘肃省和新疆三个地区。 比较结果表明，良品店选择了新疆阿雷泰地区。

其实新疆也有一些不同的主产区，比较结果表明，良品店从地理条件气候条件综合来看，阿勒泰(位于阿勒泰的福海县黄花沟地区)地区是最佳的，除了温度、光照条件外，其中重要因素之一是地下水资源丰富，这里

在当地，向日葵是雪水和地下水的灌溉，平均向日葵种子的株高达到2.5米以上，葵盘的宽度达到40厘米以上，向日葵盘越大意味着向日葵种子的成熟度越高。

另外，由于新疆地区广阔，不同生产区间的间隔比较大，可以保持物种的纯粹性。 从阿勒泰的最北到最南，开车走近600公里。 新疆产区的另一个好处是不同种植区域之间相互保持一定的距离，不同品种之间相互不影响。

以上事业只是划定了良品店“粒香”这一次的“主战场”，真正下功夫的是从这里开始的选型、生产、加工、物流运输等一个细节。

“质量手柄是指细节手柄，这一系列细节积累的结果最终是客户口感的不同。 」

这是良品店第一次从栽培基地采购原料，但良品店并不是“第一次”。 为了从源头控制质量，播种季节前良品店对栽培基地提出了更严格的要求，很多要求改变了当地本来的栽培习性。

例如，良品店要求合作基地的向日葵“稀有品种”，根据株间和行间各增加20厘米，全部采用有机质肥料和农家肥料。 这样的目的是为了保证每股增长的充分性和独立性。

一个兴趣的变化是，在收获期，以前农民用镰刀割一棵向日葵，割葵花盘放在地上晒就行了。 但是良品店认为葵盘就这样容易被土污染。 于是发明了新的作业方法，从砍一刀到砍两刀。

这个做法是，向上开刀向下开刀相当于去掉葵株棒的中间部分，因为葵株是中空的，所以切下来的葵盘可以正好插在下面的空棒上晾干，从而可以从地面上晾干。

这种晾法可以保持葵盘清洁，晒干均匀。 表面上，砍了很多刀，又插入的动作效率不高。 但是为了达到最终瓜子的高标准，良品店认为它值得做。 收割的葵盘至少要经过两次筛选。 最终满足良品店要求的是直径40厘米以上的葵盘，从中选出了周边成熟度最高的向日葵种子。 良品店的原料只有一级品，每100公斤的原料中，只有20%符合这个标准。

用心做瓜子，到底有多大意义？ 除了价格的区别？

瓜子高手黄新月提供了分解的观点，他指出其实现代人的口味选择更多样，有越来越多的知识，如果可能的话，人们想选择口感最好的产品，尝试新鲜的东西。 这种口感的要求，不仅仅是大城市的新零售种类。 这一变化也给公司带来了新的挑战和机遇。

其实，新零售上市以来，明显的变化之一是质量的升级，很多零售新品种之所以从生鲜产品开始，是因为生鲜产品本身不是标准品，容易被选择品区别开来。 可以理解为这关系到升级大潮中的质量升级。

良品店瓜子的“高端化”的意义，是从至今为止大量购买的标准品开始，尝试了改量升级，这个难度其实远远大于生鲜品的差异化。 但是，这种质量的升级包括一些不同的方面，一方面是更好的原料食材，另一方面也包括更好的体验，这也关系到整个公司的供应链改造和升级。

对良品店来说，一个香是一个系列的开始，瓜子产品只是一把小试牛刀，将来关系到越来越多的产品，从良品店内部来说，这也关系到瓜子的产品经验标准化和通用化的过程，这种翻译转换的核心“语言”是萨

3 :供应链:提高质量的基础逻辑

良品店成立之初销售的sku很少，现在常年可以销售的sku数量在1000个以上。 超过2000家店铺，拥有天猫等不同的在线渠道，3700万会员在不同的渠道共享这些零食。 在客人面前，这是一个多种多样的点心王国。 但从供应链的角度来看，这是一个非常复杂的供应链系统。

供应链是从客户的角度出发，中心满足两件事。 第一，我们可以在客户更多变化和碎片化的诉求下，为所有渠道保持稳定的供应能力。 二是在公司规模扩大、产品品种增加的情况下，可以保证质量的稳定性和安全性。

因此，这需要很多复杂、与时俱进的供应链系统。 为了查明外部良品店的供应链，通常分为4层、零售终端的核心公司层(良品店企业)的供应商层的原料业者层。 特殊的是良品店的供应链有4层，原料业者层，很多费用公司只有3层。

良品店供应链副社长刘玲认为，从内部角度来看，良品店的供应链结构从纵向来看包括商品和供应链，从横向来看，产品企划开发商品控制了销售，与通常的第三者物流和零售型供应链相比，良品店 前面提到的瓜子例子只是这种干预的进一步深化。

良品店成立12年，从店铺300家到1000家、2000家，包括去年在内开始了大规模的网上销售，带来了供应链体系的变化。 刘玲虽然在形式上发生了很大的变化，但核心推动力有两个，一个是客户成本上升引起的一些变化，我认为这种变化体现在商品和体验两方面。 另一方面，是网上的渠道模式、商业模式变化带来的冲击。

良品店5代店

从体验的角度来说，为了保证客户的体验，良品店在供应链的基础设施物流方面，使用包括大量自制仓库在内的重资产进行运营。 其中的难点是自己建设的物流基础设施需要一定的前瞻性。 刘玲记得年良品店开始建设良品一号仓库。 这个仓库的设计必须能满足年的诉求。 当时刘玲最想办法的是将来的顾客交易方法有那些方法吗？ 会发生那些变化吗？

随着成本的提高，订单越来越碎片化，其实创业12年来，良品店随着市场的变化在包装上发生了很多变化，从散装重量到备用包装食品、手提包。

但是，移动网络的兴起是带来门户多样性的新挑战，不仅在线，在线也存在不同的商家(天猫旗舰店等)、不同的平台(小程序)等门户，这些不同的pope 这需要新闻系统的改造和升级，良品店经过许多反复试验，最终与ibm合作处理了新闻系统的问题。

另一方面，如果客户想在线订购，店铺的提货怎么办？ 前端是良品店与外卖合作，以店铺为仓库，处理了周围3公里的配送问题。 其中，前提是良品店通过后台系统实现了所谓的内部“一盘”。 也就是说，无论是大仓的库存还是每个店铺的库存，良品店都实现了在线共享和可视化管理。

回顾了整个良品店供应链的设计和迭代过程，刘玲认为良品店的心得既在新闻系统又在基础设施上，做了积极的计划。 特别是在面对这种新零售带来的冲击时，主动部署尤为重要。 当时如果不考虑这些事情(切换新闻系统，自己做物流)，良品店的发货前可能没有现在这么大规模，离线渠道的渗透率也可能没有现在那么好。 ”刘玲说。 (摘自文案作者房煜《注意云链》)